正確な売上予測は長期的な成長と収益性の目標を達成するために不可欠ですが、多くの中小企業のオーナーは予測作業に苦労しています。売上予測には数値の計算が含まれているため、信頼できる情報に基づいて計算する必要があります。また、責任ある従業員全員にレポートの重要性を認識させるなど、その他の要因もあります。
アプローチと態度
販売実績会社Miller Heimanの営業担当副社長であるDavid Pearsonは、会社がどのように予測を見てアプローチに近づくかが、売上予測結果の品質と正確性の両方にどのように影響するかを述べています。このアプローチには、予測、基準、システム、および予測の作成に関わる人々が含まれます。さらに、正確な予測の重要性や長期的なビジネスの成功との関係について、関係者全員からの完全な参加があるかどうかなど、個々のチームメンバーの態度も売上予測に影響します。
柔軟性とプロセス制御
予想外の経済の変動、顧客の嗜好、消費者の需要によって、最もよく開発された売上予測でさえ完全に混乱する可能性があります。このため、組み込みコントロールの数、品質、柔軟性が、売上予測へのアプローチと結果の両方に影響します。たとえば、リアルタイムデータへのアクセス、継続的な消費者調査、および年間売上予測の定期的な監視などの内部統制は、発展する傾向を明らかにすることができます。
マーケットポジション
市場での地位は、ビジネスのターゲットとなる顧客基盤の規模と質に影響を及ぼし、それが売上予測の予測にも影響を及ぼします。これは、新興企業や新規事業など、強いブランド認知度と忠実な顧客基盤を持たない企業が、正確な売上予測を作成するのに苦労することが多い理由の1つです。ただし、市場での地位は競合他社との差別化や顧客の認識の形成につながるビジネスの能力と密接に関係しているため、既存のビジネスであってもポジショニングは売上予測に影響を及ぼす可能性があります。
製品ライフサイクルの動向
ライフサイクルの終了時または終了時近くの製品は、売上予測が悪くなります。メーカーがそのライフサイクルを延ばすために製品を再活性化するつもりでない限り - 年間売上予測に死にかけている製品を含めることは不正確さにつながることができる理由はここにあります。死にかけている製品を予測から除外する人もいます。他の人はその発売日から年末までの活性化された製品の売上予測数を按分するでしょう。
