販売実績を追跡する方法

営業担当者が笑顔と靴の輝きで派遣され、成功すると期待されて以来、企業は大きな進歩を遂げました。現在多くのベンダーが、個々の販売員とチームの販売実績を追跡するためのさまざまな商用ソフトウェアを企業に提供しています。

ダッシュボードスタイルのものもあれば、カスタマーリレーションシップマネジメントソフトウェアに結び付けられているものもあります。それぞれが異なるスタイルを持っていますが、それらはすべて同じ点を強調しています。良いデータを分析する能力がなければ、管理上の決定は常に行うのが難しくなるでしょう。しかし、ソフトウェアを入手することはほんの始まりにすぎません。最適な使用方法について計画を立てる必要があります。

測定する主要業績目標を決定します。

財務追跡は、販売員による実績の唯一の本当の尺度です。そのような尺度には、クライアント契約の全体的な価値、およびクライアントのライフタイムバリューとして知られているものが含まれます。これは、クライアントが会社に持ち込む合計金額です。それを営業担当者のコストと比較することで、会社は個々の営業担当者に値を割り当てることができます。

たとえば、給与、税金、経費、その他の費用で会社の経費が年間10万ドルで、顧客リストの平均寿命が5万ドルの営業担当者の比率は5です。他の営業担当者の年間費用は40,000ドルです。クライアントの生涯価値はたったの80,000ドルです。 2の比率は、会社に対する価値がはるかに低いことを示しています。

何が追跡されているのか、またその理由については、営業担当者とサポートチームに詳細な指示を提供してください。全員が数字の追跡と測定に関わっていること、そして良いデータの重要性を認識していることを確認してください。合理的かつ入手可能であり、それらの目標を達成したことに対する報酬を持つセールススタッフに、グループと個人の両方の目標を設定します。

必要に応じて、測定基準や支援についてフィードバックしてください。営業担当者が目標を達成することに失敗しているが、余分な管理努力の価値があると考えられているならば、それは販売実績の追跡にも織り込まれています。時間の経過とともに、追加のトレーニングが売上の改善にプラスの要因を持っているかどうかを判断するために、データ分析を通じてパターンを作成する必要があります。これにより、会社は必要に応じて変更を加えることができます。

地理的領域、事業のカテゴリ、取得方法などの変数を含めるように追跡を拡張します。企業はこれらを使用して、さまざまな比率を割り当てて、最適な地域、要求する事業の種類、および市場に最適な方法を決定できます。

何年もの間一貫した測定で追跡し続けます。このデータベースは、個人やグループの価値や業績、経営陣の能力、そして会社の収入を予測するためのツールになります。