目標が達成されイニシアチブが取られたときに報酬が生じるというセールスの専門家の間に雰囲気と期待を作り出します。個々の営業担当者と一緒に仕事をしなければならないサポートスタッフを補償する営業インセンティブプランを実行します。会社全体に利益をもたらすベストプラクティスを開始し、作成した人に認識を提供することに加えて、販売量を称賛する。
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営業チームとの協定
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販売目標
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ファクトシート、インセンティブ
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インセンティブ、現金以外（オプション）
現金インセンティブ
企業の収益性を達成するための販売目標を定義するために内部チームを編成します。指定されたトレーニング期間中に基本売上を設定します。コンサルタントのDavid Berger氏は、機能横断型チームは、「基本給の範囲、基本給と奨励金の組み合わせ、奨励金のみ、および測定可能な業績に基づく総現金報酬」を含む販売計画と奨励金を作成する必要があると説明します。作成する計画は、会社のすべてのニーズを満たし、結果を追跡してコミッション会計システムにリンクするための適切な報告メカニズムを備えている必要があります。」
地域と領域を持つのに十分な規模の企業に対して、個々の営業担当者と営業チームの両方の営業目標を選択します。セールスマンに彼らの目標を達成するための証明された構造を提供するか、彼らが彼らの目標と収益をいかに達成するかについての簡単な、書かれた計画を求める。
トレーニング後の4分の1で特定の売上高に達する営業担当者に報酬を与えるためのファストスタートインセンティブを確立します。営業担当者がより多くの収入を得てより多くのアカウントを獲得するのを支援する、サポートスタッフにもインセンティブを作成します。 「あなたがあなたの報酬プランをやる気を起こさせる道具として見ているならば。 。 。ビジネスの著者であるEric TysonとJim SchellがSmall Business for Dummiesに書いています。
通常の周期的な景気後退時、または地域、地域、国の規模を問わず、売上高の低迷が会社に発生した場合は、個別の報酬プランを作成して売上を伸ばします。
会社の他の人全員と同じ方法で営業担当者に給料を支払って、チーム全体の感覚を作り出します。 Inc誌の過去号に書いている事業主Norm Brodskyは、「会社の業績と個人の貢献に基づいて毎年見直され調整される給与」で、個人の貢献に基づいて給与を調整することを提案しています。
コンテストと表彰
1か月に最も多くの見込み客を生み出したり、最も多くの予定を設定したりするなど、製品以外の成果に対してセールス担当者に報いる。販売数やその他の重要な情報を強調しながら、地元の新聞にプレスリリースを送る。
誰が最も効果的なリードジェネレーションまたはセールスプレゼンテーションのアイデアを生み出しているかを見るためにコンテストを開きます。現金のみのインセンティブに代わるものとして、地元のレストランや「2人で週末の休暇」に商品券を提供する。
会社のWebサイトまたはニュースレターで記事の目標を達成した販売担当者にインタビューします。本社のオフィスで目立つように配置された「ありがとう」のプラークを提供し、同様に彼らの仕事に対してサポートスタッフに感謝します。
ヒント
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営業担当者との業績予想を設定します。現金と現金以外のインセンティブを提供する。サポートスタッフの間の努力を認識する。
警告
セールスマンを軽蔑したり、軽視したりしないでください。過小評価者を援助なしで続けさせないでください。
