売上予測は、売上主導型組織では一般的な活動です。正確な予測は、将来の収益に関する有用な洞察を提供し、将来の事業計画を支援しますが、予測の作成にかかる時間と販売担当者の偏見についての懸念が、それらを魅力的ではないものにすることがあります。さらに、予期しない経済の拡大または縮小により、予測がすぐに時代遅れになる可能性があります。
戦略と結果の整合
売上予測が会社の事業戦略とうまく一致していれば、適切なリソースを適切なタイミングで割り当てることができます。たとえば、顧客基盤を10％向上させることを目標としている会社は、これを高額な売上予測に基づいて見込み、必要なリソースを営業担当者に割り当てて見込み客を生み出すことができます。積極的な売上予測がある事業では、最適な業績を得るために営業担当者を訓練するためにより多くの時間と費用を投資する可能性があります。さらに、インセンティブ報酬がビジネス目標に結び付けられている場合、営業担当者は多くの場合、目標を達成するように動機付けられています。
調整の機会
売上予測のもう1つの重要な利点は、予想に基づいて調整する機会があることです。たとえば、現在のスタッフが処理できる以上のビジネスがあると会社が予想している場合、人的資源が人を適切に配置させるための採用プッシュにつながる可能性があります。一方、売上予測がスタッフと目的に対して控えめなものである場合、ビジネスは業績を向上させる方法を検討することができます。追加のマーケティング投資、より良いトレーニング、ボーナス、製品のバンドル、および新しいソリューションの開発はすべて、低い予測に適応するための可能な戦略です。
時間のかかわり
売上予測の主な欠点は、開発に時間がかかることです。企業は、営業担当者、営業部長、またはマーケティング担当者のいずれかに依存して追加のタスクを実行するさまざまな予測方法を使用しています。どちらのアプローチを採用しても、売上予測の作成にかかる時間とリソースにはそれ以外の場合よりも多くの費用がかかります。また、セールス担当者が予測に大きく関与しているため、電話やフィールドでの売上創出に費やす時間が少なくてすみます。
環境の不確実性
営業担当者が予測に積極的である場合、正確性は過度の楽観主義によって、あるいは不振のリスクを最小限に抑えるためのサンドバッグによって悪影響を受ける可能性があります。多くの予測方法では、環境や産業の不確実性も考慮に入れられていません。たとえば、四半期ごとの予測では、四半期の真っ只中に市場で不況が発生することはありません。悪い知らせが業界を襲った場合、同様の不足が起こる可能性があります。社会が特定の製品から離れること、または以前に成功した製品が急速に減少したことも、見逃し予測につながる可能性があります。
