商品やサービスの提供に携わるほとんどの企業は、ある時点で提案依頼書（RFP）に返信する必要があります。 プロポーザルを作成する際の最大の間違いは、空白のまま記入するタスクとして提案することです。。提案の目的はパートナーに上記の会社を雇うよう説得することであるため、プロジェクト提案は、提案が受け入れられた後に実際に仕事に携わる技術スタッフまたは管理スタッフよりもマーケティング部門にとってより機能的です。あなたよりもおそらく低いコストで提案を提出している潜在的に数十人の他の人たち。
適当な注意
最初のRFPには、多くの詳細と質問が含まれます。また、リクエストを行った会社の経歴も含まれます。 RFPが正しく行われていれば、適切な回答を作成するのに十分な情報が得られるはずです。しかしながら、 十分な 入札に勝ちません。質問に答える以上のことをしない一般的な回答は十分ではありません - あなたはより深く掘り下げて質問に答える必要があります。 ではなかった 尋ねた。会社についてもっと理解するために時間をかけて、そしていくらかの研究をしなさい。依頼者が利用可能であれば、彼に意味のある質問をし、それが正当であるかどうかの説明を求めてください。これは、当面のタスクをよりよく理解するのに役立つだけでなく、クライアントのニーズをより正確に反映した価格見積もりを思いつくためにも役立ちます。
クライアントが本当に必要としているものを知る
多くの場合、クライアントは自分が何を必要としているのかを正確に把握していないため、RFPに実際の問題点が反映されていない可能性があります。クライアントのコアビジネス、競合他社の主な課題、そしてそのビジネスの他のサプライヤやパートナーが誰であるのかを理解するために応答する前に時間をかけてください。あなたが要求の背後にある原動力が何であるか自分自身に尋ねなさい - あなたがただ一つの装置を提供するよりむしろ問題を解決することができるならば、あなたはラインの先頭に移動するでしょう。今日の顧客の望みと来年の望みを予測し、提案を書く前にさまざまなシナリオを計画します。
自分と会社を売る
提案のほとんどの要求は最も安いプロバイダーを探しているだけではありません - 顧客は彼らの苦痛を理解しそして彼らの問題の全てを解決する誰かを望んでいます。 あなたの仕事はあなたがその人であることを彼らに納得させることです。提案を書くとき、単にリストを作ることをやめないでください。それぞれの箇条書きまたは成果物は、あなたがそれらの問題をどのように解決しているか、またはあなたがそれらを助けるのにどのように最善かつ最もユニークに位置づけられているかに関して少なくともいくつかの最低限の言葉を含むべきです。
提案をする際の良いセールス戦略は、選択肢を提供することです。。クライアントのニーズを真に理解するために時間がかかった場合は、さまざまな解決策を提案できます。一般的には3つが最善です。これにより、クライアントは自分が柔軟であること、またRFPで要求されている以上のニーズを処理できることを認識できます。
プロポーザルコンポーネント
すべての提案が同じというわけではありませんが、それらの多くを書くと、同じ言語の多くを再利用することが可能になることがわかります。一般的に言って、提案はで始まるべきです 個人用カバーレターそして、次に進みます。 プロジェクト概要 あなたとクライアントが同じページにいることを確認するため。にセクションを含める 全体的な戦略 のセクションと同様に 個々の戦術と成果物次に、以下のセクションを含めます。 成果物ごとに分類された総コスト.
クライアントが配達日を指定した可能性がありますが、それをもっと詳細に分割することは常に良い考えです。 詳細なスケジュール 複数の成果物がある場合提案はまた含まれるべきです 特定の支払い条件 そして 署名ページ。最後の段落または二つ 私たちに関しては 定型句はまたあなたのサービスの範囲および背景についてのクライアントにもう少しの情報を与えます。
