営業活動は、営業担当者が目標と目的を達成するために使用する戦術です。営業活動分析では、傾向を特定し、実際の業績を望ましい業績と比較するために、特定の期間における営業活動のレビューが行われます。
活動の識別
営業活動分析を開始するには、営業リーダーは、最終結果を達成するために最も重要な営業活動を特定する必要があります。内部の営業担当者の場合は、販売電話の回数、意思決定者の連絡先、および1回の通話あたりの平均時間を測定するのが一般的です。フィールドセールス担当者の場合、対面訪問数、セールスデモ数、およびセールス提案数を測定するのが一般的です。
活動報告
業績の高いセールスチームは、週ごと、月ごと、四半期ごと、年ごとに販売活動を追跡します。これらのレポートを作成するために、セールスアナリストは、エンタープライズリソースプランニングシステムや電話システムなどの社内システムから関連データを手動で抽出できます。さらに、アナリストは、顧客関係管理ソフトウェアを通じて利用可能な自動報告に頼ることができます。
活動レビュー
セールスリーダーは、従業員、チーム、および部門の各レベルでセールス活動を確認し、次に実際の実績と希望する実績および過去の実績とを比較する必要があります。パフォーマンスのばらつきの根本的な原因を理解することは重要です。
行動計画
セールス分析結果に基づいて、セールスリーダーは、セールス活動のパフォーマンスを改善または維持するためのアクションプランを作成して実装する必要があります。これらの結果に基づいて、営業担当者に前向きで発展的なフィードバックを提供することが重要です。
