多くの企業が利益なしで収益の伸びを経験しています。あなたが販売の仕事をしているか、商品やサービスの販売から利益を上げるのであれば、それは利益と同様に収益成長に焦点を合わせることが重要です。これを行う1つの方法は、顧客の収益性を理解することに集中することです。 80/20ルール（収益の80％は顧客の20％から得られます）など、顧客の収益性については多くの理論がありますが、顧客の収益性を計算するための確立された方法は少なくなります。
収益性指標を選択してください。これは販売されている製品またはサービスによって異なります。顧客の収益性の一般的な尺度は、市場シェア、アカウントシェア、売上げドル、満足度、さらには保有率です。たとえば、売上高に基づいて顧客の収益性を計算する場合は、総売上高に対する顧客の割合が適切な指標となります。それは、各顧客が売上の何パーセントを表しているか、または（そしておそらくもっと重要なことには）顧客が純利益の何パーセントを収益に貢献しているかということです。
特定期間における組織の総売上を加算します。
すべての顧客のリストをドル売り上げ順に並べ替えます。
その年のすべての費用（売上原価と営業費用）を合計し、あなたが持っている顧客の数で割ります。たとえば、売上原価が50万ドル、運用コストが10万ドルの場合、総コストは60万ドルになります。 600人の顧客がいる場合、顧客1人あたりの平均コストは600,000 / 600ドルまたは1,000ドルです。
各顧客の収益増加への貢献度について、顧客あたりの売上高を総売上高で割ります。これは、平均コストを考慮に入れていないため、間接的ですが、より正確な収益性の尺度です。
各顧客の売上合計から各顧客の平均コストを引きます。顧客の平均収益性を得るために、各売上合計を売上合計で割ります。
