売上予測には時間がかかり、高価なテクノロジツールを使用することが多く、エラーが発生しやすいです。正確で効果的な予測は計画に役立ちますが、営業マネージャは正しい予測戦略を選択するときにこれらの潜在的な不利益を考慮する必要があります。
時間のかかる完了
売上予測にはいくつかの方法がありますが、2つの広範なアプローチには手動プロセスとデータ駆動プロセスが含まれます。いずれの場合も、予測を立てるのにかなりの時間がかかります。従来の手動システムでは、営業担当者は経常収支と予想売上高を見直して独自の予測を作成します。予測に費やす時間は販売に費やす時間よりも少なくなります。より現代的なデータ駆動型プロセスでは、企業はしばしばデータを収集し分析するためのシステムを構築することに関与するマーケティング、ITおよび販売スタッフを持っています。
高価な技術ツール
手動プロセスはテクノロジ指向ではありませんが、スプレッドシートなどのコンピュータツールが一般的に使用されています。典型的な販売組織はまた、データベースソフトウェアを使用して、顧客との継続的な関係を監視しています。予測を作成するために企業が収集および分析するデータが多いほど、そのハードウェアおよびソフトウェアプログラムの要件は大きくなります。企業は、アクセスのためにソフトウェアプロバイダにライセンス料を支払うことがあります。各営業担当者がリレーションシップの管理や予測の作成に使用するアカウントアクセス権を持っている場合、請求書は組織にとって多額のものになる可能性があります。
内部バイアス
予測は、予想売上の現実的な予測であり、希望売上の描写ではありません。予測を作成する際の企業のマーケティング担当者および営業担当者にとっての課題は、内部バイアスを回避するのが難しいことです。たとえば、高い販売目標を達成すると、営業担当は見栄えがよくなり、コミッションを増やすことができます。 InsightSquaredのコンテンツマーケティングマネージャ、Gareth Gohによる2013年5月の記事によると、このような高尚な願望を持ちたいという願望は、膨大な予測につながる可能性があります。売上予測が高い場合、企業は販売活動に備えて在庫とリソースに投資しすぎる可能性があります。
潜在意識の限界またはサンドバッグ
一方で、売上を生み出すことに関わる人々が売上予測を作成したり聞いたりすると、意図せずに彼らの可能性を制限する可能性があります。たとえば、特定の担当者が四半期売上で20万ドルを生み出すと予測される場合、その四半期に数週間残ってこの目標に近づいた場合、彼は少し遅くすることを決定するかもしれません。担当者は、予測をある程度上回っているという考えに慣れるかもしれません。おそらく、営業担当者は、会社がこの四半期に生産すると予想していたことがわからなければ、引き続き最適化された生産を推進します。一部の営業担当者は、企業が低い予測と一致するように設定できる低いクォータまたはボーナスしきい値から利益を得るための戦略として意図的に予測を下回ることもあります。
