古典的コンディショニングとオペラントコンディショニングは、商品を購入するように説得するために広告主が利用する心理的反応です。古典的なコンディショニングでは、消費者は特定の無意識の方法で刺激に反応します。たとえば、おいしい食べ物の写真を見たときに唾を吐くことによって。オペラントコンディショニングでは、広告主は報酬や罰を使って消費者の行動を変えようとします。例えば、特定の製品を購入した後に消費者に返金することによって。
クラシックコンディショニング
古典的条件付けにおいて、広告主は、消費者がその製品を購入することを期待して、消費者に彼らの製品を特定の感情または反応と関連付けるようにさせることを試みる。たとえば、ファストフードレストランの広告は通常、食べ物をおいしく美味しく見せるので、消費者は広告を見て外出して食べ物を買いたいときにおなかがすいたように感じます。古典的な条件付けのもう一つの例は、あなたが人々が製品を使って楽しい時間を過ごしているのを見る広告で起こります。消費者はそれから良い気持ちを関連付けて、そしてその製品を楽しんでいるかもしれず、そしてその製品を買う可能性がより高いかもしれない。
音楽の使い方
音楽を使った広告は、古典的な条件付けを利用しています。幸せで繰り返しのある音楽は、消費者がそれを聞いたときに幸せに感じるのに役立ちます。その後、消費者は幸福感を商品に関連付け、商品を購入する可能性が高くなります。そのような韻を踏むジングル、またはポピュラーソングに基づいた曲のように心にこだわるジングルは、古典的なコンディショニングの一形態として機能することもできます。消費者が曲を覚えるたびに、彼らは無意識のうちにそれに関連する商品も覚えています。これにより、消費者は製品を購入する可能性が高くなります。
ポジティブ補強
これは、消費者が商品やサービスを購入することで報酬を得られる一種のオペラント条件付けです。報酬は行動を強化するように働き、消費者が製品を買い続ける可能性を高めます。たとえば、クーポンはオペラント条件付けの一種です。消費者はクーポンを使ってお金を払って商品を購入し、クーポンが利用できなくなっても商品を購入するようになっているため、商品の購入を続けます。無料オファーはオペラントコンディショニングのもう1つの形態です。オペラントのコンディショニング戦略の1つは、消費者に無料サンプルを提供し、次に大口割引に適したクーポン、さらに小さな割引に適したクーポンを提供することです。これが終わると、消費者はその製品を使い続けてフル価格でそれを買い続けることに慣れているかもしれません。 「10個購入、1個無料」などのオファーは、オペラント条件付けの別の形式です。
負の補強
このタイプのオペラント条件付けは、消費者に何かをやめさせるために使用されるかもしれません。たとえば、電力会社はピーク時に使用された電力に対してより多くの料金を請求する可能性があります。これはピーク時に人々がより少ない電力を使うようにする方法です。不便な時に電話をかけたり、製品やサービスを購入するように説得するためにプレッシャーをかけたりする営業担当者も、ネガティブコンディショニングを使用しています。アイデアは、あなたがペスタリングを止めるために製品を買うということです。ネガティブコンディショニングのもう1つの形態は、消費者が会社の修理およびメンテナンス製品を使用しない場合に保証が無効になるという脅威です。たとえば、製造元のブランドのインクカートリッジを使用しないと、プリンタの保証が無効になります。
