売上維持戦略は、3つの主な理由から重要です。企業は、自然な消耗や競合他社への離脱により、毎年多くの顧客を失う可能性があり、その結果、収益と収益性が低下します。したがって、競合他社への損失のリスクを最小限に抑えることが不可欠です。顧客を維持することは、製品やサービスの増分販売を通じて収益と利益を維持または増加させる機会も提供します。最後に、既存の顧客への販売拡大に注力することで、新規顧客獲得に投資することなくビジネスを成長させることができます。
顧客基盤を分析する
顧客にとっての価値は事業によって異なります。そのため、リテンション戦略は最も価値のある顧客、特に競合他社に害を及ぼすリスクがある顧客に焦点を当てる必要があります。最も価値のある顧客は、会社の事業の最大の割合を占める顧客です。特に顧客が売上高の大部分を占める場合、これらの顧客のうちの1つが損失すると、会社の財務の安定性が脅かされます。 1つの重要なステップは、顧客ベースを分析し、その価値とリスクのレベルに関して顧客を分類することです。この情報を使用して、企業は最も重要な顧客を維持し、ビジネスに対して最高レベルの保護を提供することに焦点を当てたリテンション戦略を開発できます。
連絡先プランを作成する
既存の顧客との定期的な連絡は、保持戦略の重要な要素です。顧客は、購入の交渉中または取引の最終決定中にのみ営業担当者と面会できます。顧客が資本設備やコンサルタントサービスなどの高付加価値製品を購入する場合、中間の連絡がないまま購入間に長いギャップがあるかもしれません。これを防ぐために、あなたのビジネスで何が起こっているのかを顧客に知らせる定期的なコンタクトプランを作成してください。この計画には、定期的なEメールニュースレター、社内の動向を顧客に最新の状態に保つ、または個々の顧客の購買ニーズに合わせた特別オファーが含まれる場合があります。価値の高い顧客に対しては、個人的な関係を強化する方法として、セミナーなどのイベントへの招待状を提供できます。
販売およびマーケティングリソースを割り当てる
営業チームとマーケティングチームは、どちらも顧客との接触と維持に一定の役割を果たしています。リテンション戦略には、新規顧客の獲得に加えて、既存事業の成長に対して代表者とアカウントマネージャに報いるセールスフォースプランを含める必要があります。戦略内のマーケティング計画には、既存の顧客の継続的なニーズを判断し、より多くを購入するように促すように設計されたコミュニケーションプログラムを含める必要があります。
付加価値
企業は、顧客に付加価値を提供することで会員維持を強化できます。たとえば、コストを削減したりパフォーマンスを向上させたりする製品開発プロジェクトで顧客と協力することで、関係を強化することができます。また、大手顧客向けに専用の電子発注システムまたは請求書発行システムを設定することは、利便性を高め、競合他社にとっての障壁となります。
顧客ロイヤルティへの報酬
もう1つの重要な会員維持戦略は、顧客の忠誠心に報いることです。電子メールによる確認と、関連製品や関連サービスの割引価格での購入をフォローアップするためのプロセスを設定します。頻繁に購入する顧客のために、より高いレベルの購入に対して彼らに報酬を与えるインセンティブプログラムを組み入れます。報酬には、ディスカウントレベルの向上、リベート、またはビジネスへの贈り物などが含まれます。
