ブローカーの事業帳を購入すると、売り上げブローカーの顧客が移行した場合に限り、大幅に収益を増やすことができます。確実に成功するためには、取引条件が確定する前に両方のブローカーが重要なステップを踏む必要があります。クライアントが快適に切り替えを行えるようにするために、移行フェーズではさまざまな戦略を実装できます。
適当な注意
デューデリジェンスの段階では、主に販売ブローカーが事業を辞めた時点で顧客を維持する能力に焦点を当てる必要があります。高い保持率を確保するために、取得ブローカーは、販売ブローカーの事業および顧客についてできるだけ多くのことを学び、戦略的な適合があるかどうかを判断する必要があります。たとえば、売買ブローカーの本が保守的なポートフォリオを持つ高齢者で構成されている場合、同じ種類の事業を営むブローカーは積極的なトレーダーのための高回転取引戦略を実行するブローカーよりもそれらのクライアントを保持する機会がはるかに多いでしょう。この段階では、移行段階が完了した後も、売り手の最大のクライアントの一握りとのミーティングで、彼らが滞在するか辞めるかについていくつかの有益な指示を与えることがあります。
価格の決定
公正な購入価格を設定するための典型的なベースラインは、販売ブローカーの12か月分の収益です。この金額は、経常収益と非経常収益に分類されます。毎月の予告編や管理手数料のような経常収益は、例えば変額生命保険契約の購入時に支払われる非経常的な多額の手数料よりも高い価値をもたらします。考慮される可能性がある追加の要因には、クライアントの平均年齢、クライアントの任期、および管理下の金額の年間成長率が含まれます。これらの要素を考慮した後、売却ブローカーの12か月分の収益、通常は1〜3 1/2倍の収益が、両当事者間で合意されます。通常、支払いは15〜40パーセントの初回支払いで構成され、残りの3〜5年にわたって定期的に分割払いされます。
追加の考慮事項
ブローカーの本を購入するには、登録事業を購入するのと同じ文書と用語が多数必要です。最終的な契約は契約の形式で行われ、機密保持、売買に関する契約、および分割払いの詳細に関する標準的な文書が必要となります。
本の購入者は、その用語に、販売者が新しい代理店を開くことや取引の一部である顧客を勧誘することを禁止されている期間を定義する非競争条項が含まれていることを確認する必要があります。購入者はまた、クライアントに欠陥がある場合に分割払いの金額を減らす用語を追加することができます。分割払いの調整額には、喪失により失われた資産の価値が含まれるべきです。契約を結ぶ前に、契約書内のすべての文書および言語を弁護士が確認する必要があります。
移行を乗り越える
移行期間は買い手にとって重要な時期ですが、残りの分割払いの金額が取得ブローカーに滞在しているクライアントの割合に基づく場合、売り手にとっても重要な場合があります。スムーズな切り替えと高い保持率を確実にするために、販売アドバイザーは、最大5年間の移行期間に限定的な役割を担うことができます。移行期間を説明し、彼らが抱えている可能性のある懸念に対処するために、この期間に両方のブローカーが出席してクライアントミーティングが開催されます。これらの会議の後、買収ブローカーと新規顧客の間の親密度のレベルを高めるために、一貫したコミュニケーションが優先されるべきです。
