会社にとって、営業部隊を組織するには3つの主要な方法があります。最初の方法は、営業担当者（略して営業担当者）を雇い、すべてを社内で運営することです。 2番目の方法は、会社とは無関係に働く外部の請負業者に販売業務を外注することです。セールスフォースを組織化する3つ目の方法は、前の2つの方法の中間点です。セールス担当者を採用および管理するブローカー代理店を雇うことです。
社内セールスフォース
会社の「社内営業部隊」の一員として採用された営業担当者は、その会社の従業員になり、会社管理の直接の管理下に置かれます。社内営業担当者には通常、売上高の何パーセントかの手数料に加えて基本給が支払われます。社内営業員の大きな利点は、会社の管理者が営業担当の活動をより細かく制御できるようになることです。ただし、デメリットもあります。これらの中で最も重要なのは、社内営業チームを維持するために必要な大規模な管理責任です。企業が社内ルートを採用することが理にかなっているかどうかは、企業の規模の見通しの経済性によって異なります。規模の経済は、企業が成長するにつれて実現するコスト削減です（たとえば、サプライヤとのより有利な条件による）。すべての企業が成長するにつれて規模の経済が大きくなるわけではありません。しかし、販売の専門家であるDan Kleinman氏によると、規模の拡大に伴って経済規模が拡大すると予測している企業は、社内で営業チームを運営するほうが得策かもしれません。
独立した営業担当者
社内販売ルートを見送る会社は、代わりに独立した販売担当者と契約することを選ぶかもしれません。社内の担当者とは異なり、独立した担当者は会社の従業員ではなく、独立した請負業者として機能します。彼らは一般的に一度に複数の会社の製品ラインを販売しています。このため、独立した営業担当者は、彼らが最近宣伝し始めた製品ラインよりも、彼らの古い確立された製品ラインに焦点を当てる傾向があります。これは、ある独立した販売員と新しく契約した会社は、その独立した販売員と十分に確立された関係を持つ会社と比較して不利になる可能性があることを意味します。一般に、独立した営業担当者は、社内の対応担当者よりも手数料のみで機能する可能性が高くなります。
ブローカー代理店
ブローカー代理店は営業担当者を雇用および管理します。会社はその商品を宣伝するためにブローカー代理店と契約することができます。ブローカー代理店と契約することで、独立した代理店と直接契約することによってもたらされる問題のいくつかを軽減することができます。たとえば、ブローカー代理店は営業担当者を直接監督および管理します。これにより、営業担当者が既存の顧客の商品ラインを過度に宣伝して新しい顧客の商品ラインを損なうという問題を軽減できます。ただし、ブローカー代理店との契約は、通常、独立した代理店との契約よりも費用がかかるため、費用がかかります。
