多くのセールスマンは、契約を成立させるために対面予約を設定することに頼っています。彼らは仕事の時間の大部分を予約をするために潜在的な顧客に呼びかけています。あなたがあなたの販売仕事のこの面に苦しんでいるならば、試すべき多くの効果的な予定設定技術があります。主なキーは、電話中に異議を克服する方法を学ぶことです。
注目を集めるオープニング
オープニングラインとイントロダクションによって、残りの電話のトーンが決まります。セールストレーニングのヒントによると、あなたはあなたが最も効果を発揮するために最も効果的な、注目を集めるリードインを使用していることを確認する必要があります。あなたはランダム電話をかけるべきではありません。電話を取る前に、電話に関するワークシートを使用して、クライアントに関する情報と、クライアントに含まれている内容を書き出します。たとえば、クライアントの潜在的な人員配置のニーズについて話し合うように予定を設定しようとしている場合は、会社のWebサイトまたは最近のニュースリリースからの情報を使用してオープニングラインを作成します。効果的なオープナーは、「おはようございます。これはABC Staffingの（あなたの名前）です。私はあなたの今後の人員配置のニーズについて議論したいと思います。あなたの最新のプレスリリースから、あなたの会社は今度のホリデーシーズンに向けて販売される新しい製品ラインを始めたばかりで、季節のカスタマーサービス担当者についてお話ししたいと思います。」
異議
最も熟練した営業担当者でさえも、電話で異議を唱えなければなりません。異議は多岐にわたり、通常は「現在のニーズはありません」、「スケジュールが詰まっている」、または「ベンダがすでに満足しています」などがあります。この時点では、焦点を当てる必要があります。主な目標は、予定を設定することです。つまり、電話でそれらを販売する必要はありません。あなたは彼らの異議に慎重に耳を傾け、その対面の約束を得るためにそれらを克服する必要があるだけです。パフォーマンスコーチングインターナショナルによると、あなたは最初に連絡先との個人的な関係を構築し始めることに対する彼らの異議を認めなければなりません。すぐにあなたのセールスポイントに進出することはありません。
クライアントが彼らに会うには忙しすぎると言ったら、あなたは完全に理解していて、誰もがこの時期には沼になっているようだと言ってください。しかし、彼は昼食を食べる必要があるのでしょうか。弁当で彼を連れてくるためのランチアポイントやオファーに彼を招待する。現在のニーズがない、あるいは予算に制限があると彼が言っているなら、あなたが最初に会ったときにあなたのクライアントの多くが同じ状況にあったと彼に伝えてください。彼のビジネスと仕事のスタイルと好みを感じてもらうために今すぐ彼と会いたいと言って彼に言い続けてください。そのように、彼が必要があるとき、あなたは彼を助ける準備ができているでしょう。
具体的にする
多くの最初の営業担当者が犯す主な間違いの1つは、彼らが電話をかけて主張したり自信がないことです。彼らに会うように頼むだけではいけません。特定の日時に集まるように彼らに頼みなさい。このようにして、見込み客は実際に彼の実際の可用性を見ることができます。クライアントが利用できない場合は、別の日時を提案してください。
