すべての事業主は自分の顧客を理解する必要があります。消費者購買決定プロセスは、貴社のセールス機能を強化し、見込み客のパイプラインを完全に維持し続けるセールスおよび事業開発戦略を開発するための重要な方法です。簡単に言うと、消費者 - 購買者の行動プロセスを理解することは、製品やサービスへの関心から購買までの顧客の旅に集中するのに役立ちます。
5段階消費者購買決定プロセス
1910年に哲学者で心理学者のジョン・デューイによって紹介された、5段階のフレームワークは、顧客の購買決定プロセスを評価するための良い方法です。
問題点の特定
問題点を特定することは、購入者の意思決定プロセスにおける最初の最も重要なステップとして認識されることがよくあります。顧客は、購入をするためにギャップを埋める必要があるか、他の種類のニーズを満たす必要があります。その必要性は、飢餓やのどの渇きなどの内部刺激、あるいは広告や口コミなどの外部刺激によって引き起こされる可能性があります。
研究、研究、研究
顧客または見込み客が問題または未解決のニーズを抱えていることを認識したら、次のステップは解決策を見つけるための調査です。購入者はオンラインでGoogle検索を使用したり、商品やサービスのレビューを読んだり、口コミを読み、友達や家族に意見を求めたりすることができます。購買担当者は、社内および社外のビジネス環境を検索して、情報の特定と評価を行い、集中的な購買決定をサポートします。
最良の選択肢の評価
購入者が必要な情報をすべて収集したら、それを評価します。購入者は質問をし、どの製品、ブランド、またはサービスプロバイダが自分が最も必要としているものを効率的に提供するかを決定します。購買プロセスのこの段階に影響を与える要因は、購買者の態度です。購入者が前向きな姿勢を持ち、研究プロセスに従事して楽しんでいるのであれば、購入者が選択できる製品を数多く選択することになるでしょう。彼女が離脱し、購買決定プロセスを雑用と見なしている場合、1つの会社またはブランドしか評価されない可能性があります。
決定を下す
意思決定プロセスは、購入者が自分の決定を下すことで終了します。この段階で、調査は行われ、選択は評価されます - 今それは購買決定をする時です。有名なマーケティングコンサルタントであるPhilip Kotlerによれば、最終購入の決定は2つの要因によって "中断"される可能性があります。他の顧客からの否定的なフィードバックとそのフィードバックを受け入れる意欲のレベルです。たとえば、前の3つの段階を経て、顧客は新しい望遠鏡を購入することを選択します。しかし、彼の親友、熱心な天文学者は彼に負のフィードバックを与えるので、彼は考えを変えるかもしれません。さらに、突然の失業や転勤などの不測の事態により、判断が中断される可能性があります。
購入後の行動
この最後の段階で、顧客は自分の決定が自分の期待に沿うかどうかを決定します。彼らは満足するか不満になるでしょう。これは、顧客が満足すればブランドの忠誠心が生まれ、顧客が戻ってきて購入したものについての良いレビューを広めることになるので、これは企業にとって重要です。
人々がどのように意思決定を下すかを理解すれば、エビデンスに基づく戦略を開発し、データ駆動型の設計を選択することができます。事例証拠に頼りたくなるかもしれませんが、アンケート、フォーカスグループ、パネル、その他の偏りのない調査方法を採用して販売戦略の正しい方向性を見つけることで、より良い結果が得られます。
消費者は、自分がフォローして購入するための購入者の意思決定プロセスを自分たちが管理していると感じることが非常に重要です。企業は、顧客が購買決定を制御できるだけでなく、正しい選択をしたことを保証するようなデザイン、販売、およびマーケティング戦略を開発する必要があります。
