販売質問は、特定の目的を念頭に置いて設計または作成する必要があります。あなたは親密な関係を確立し、あなたの顧客のニーズを知り、正しい質問でよりよいことを望みます。特定の種類の質問は、顧客に自分自身についての情報を提供するために使用されます。オープンエンドの質問は、「はい」または「いいえ」で答えることができない種類の質問です。これらの質問は事実調査です。営業担当者はまた、「はい」または「はい」で答えることができるクローズエンド質問を使用できます。 「いいえ」クローズドエンドの質問は、セールス担当者がセールをクローズするために使用されます。
信頼関係を築くために質問をする。営業担当者は、見込み客の家族、仕事、興味、趣味について質問することがあります。これは、信頼関係、信頼、尊重を確立するのに役立ちます。あなたが顧客にあなたを好きにして信頼させることができるならば、彼らに購入をさせるほうが簡単です。
ニーズや欲求を発見するために質問をする。営業担当者が最初に質問をして、顧客のニーズを見つけます。顧客が質問に答えるとき、彼らは購入をしたいという彼らの本当の理由を明らかにしないかもしれません。質問を使用して、顧客の感情的な愛着を判断できます。営業担当者は、ニーズに加えて顧客の欲求を発見するのを助けるためにこの手法に頼っています。あなたが十分な質問をするならば、あなたは購入をしたいという誰かの感情的な理由を見つけることができます。多くの場合、製品やサービスに対する感情的な愛着やアンカーを生み出すのは、ニーズではなく顧客の要望です。
あなたが異議を克服するのに役立つ質問をする。適切な質問をすることは、顧客の反対意見の多くを克服するのに役立ちます。販売では、「異議」があなたの顧客があなたから購入する準備ができていない理由です。異議を克服するあなたの能力は、販売員としてのあなたの能力を決定します。顧客はしばしば複数の異議を唱えます。各異議について質問する準備をしてください。より一般的な異議のいくつかは十分な時間やお金ではありません。見込み客は彼らが購入のためのお金が足りないことを示すかもしれません。反対意見としてよく使用される販売取引について考える人もいます。
顧客を決算に導くのに役立つ質問を作成します。お問い合わせの他の段階でお客様から収集した情報に基づいて、閉会式の質問が作成されます。プレゼンテーション全体を通して、顧客が「はい」と答えることになる質問をしてください。顧客は「はい」と言うことに慣れているため、販売を要求したときに顧客が「はい」と言う可能性が高くなります。販売を終了するとき、あなたは単に顧客があなたが製品またはサービスを欲しがっている理由であると言ったことを再確認し続けるだけです。
