セールス担当者は、セールスアポイントを取得するという大変な作業が対面式のミーティングで成果を上げた後、セールスプレゼンテーションに真実の瞬間が来ることを知っています。潜在的な買い手に効果的な話をすることは彼らのテーブルの上にパンを保ちます。プレゼンテーション中にいくつかの戦略を採用すると、成功率が大幅に向上します。
ニーズを確立する
セールストレーニング会社のVorsight、Inc.によると、セールスマンにとって見込み客の立場に立つことは重要です。これにより、顧客のニーズについて話し合うことができます。たとえば、スキンケア製品を販売しているベンダは、郵便宅配便として働く見込み客に日焼け止めを使用することの重要性を指摘するかもしれません。それから彼は自分の会社の日焼け防止製品について話し合うことができます。すべての見込み客にニーズがあるので、熟練した販売員がそれを特定し、自分の製品またはサービスがそのニーズをどのように満たしているかを示します。この原則を実行すると、営業担当者の成約率が大幅に上昇する可能性があります。
質問をする
あまりにも多く話すことは古典的な誤りです。長くてスピーチされたスピーチでセールから自分自身を話してはいけません。代わりに質問してください。これは見込み客を引き寄せ、独り言を会話に変えます。例えば、「私の製品はあなたのコストを削減するでしょう」と言ってはなりません。代わりに、「私の製品はあなたのお金を節約できれば役立つでしょうか？」と尋ねるのではありません。私たちの製品を試したくない、そうでしょう？」
関係を築く
HarvestGold.comによると、顧客をセールスおよびマーケティングに役立てているという。見込み客の信頼を勝ち取ることで、セールス担当者はセールスの獲得に近づきます。たとえば、製品が期待に応えられない場合の見込み客を安心させるときに信頼を築きます。必要なのは電話をかけることだけです。
ボディランゲージ
ボディランゲージを意識することで、営業担当者は見込み客とのつながりを作り出すことができます。たとえば、セールスコーチのDavid Cooperは、生徒に笑顔とうなずくことを忘れないように伝えます。積極性を示すことは見込み客に伝染するようになり、販売員に自信を持たせます。
値を表示
多くの見込み客にとって、コストが購買決定を左右します。あなたの製品の価値とそれがいかに費用対効果を提供するかを彼らに示すことは販売をするかもしれません。製品やサービスに応じて、サンプルを提供するか、リスクのない試用版を使用することで、クライアントは自分で価値を確認できます。
