販売監査は、それが使用するシステムからそれらを使用する人々まで、販売プロセス全体の調査です。企業は、営業活動の構造と戦略を評価し、重要な質問に対する回答を提供するために、営業監査を実行します。これらの答えは、方針、手順、およびトレーニングに関して販売管理者が下す決定の基礎を形成します。この監査を社内で実施することを好む人もいれば、より客観的なレビューのために第三者を招聘する人もいます。
営業監査の3つの焦点
販売監査は通常3つの焦点を当てています。
スタッフの評価と分析販売はお金を稼ぎ、販売スタッフは販売をするからです。評価する分野には、採用、トレーニング、手続き、期待などがあります。
顧客の焦点 企業のターゲット市場を正しく特定し、その市場内の変化に適応する能力が不可欠です。正しい顧客プロファイルを確立することで、営業スタッフは確立された基準を適用して潜在的な販売機会を特定することができます。評価する分野には、顧客プロファイル、顧客の購買動機の特定、購買の経済に影響を与える要因、および現在の購買動向が含まれます。
販売計画。効果的な販売計画には、品質、数量、および方向性が組み込まれています。評価する分野には、注文および在庫管理、研究開発、市場競争、そして販売計画と会社の目標およびビジョンの統合が含まれます。
コレクションの種類監査プログラム
監査は、内部監査、外部監査、またはその両方の組み合わせです。一部の企業は、毎日または毎週のレポートからの情報を使用して「オンデマンドで監査」するための手段として、テクノロジと監査プロセスを組み合わせ、営業スタッフのコンピュータに監査ソフトウェアをインストールすることを選択します。これは、競争の激しい市場で特に役立ちます。
社外または第三者の監査人は通常、紙上の販売プロセスが実際に行われていることとどのように一致しているかを調べます。年次外部監査によって提供される客観性は、そうでなければ目に見えないままであるかもしれない改善のための機会を発見するのを助けることができます。
販売監査の実体手続：スタッフ
人的要因の監査には、経営陣と営業スタッフの両方との会議が含まれます。経営陣とのミーティングでは、組織の構成、部門、およびサポートスタッフを評価します。セールススタッフとの面談では、製品の知識の深さ、スキルの評価、平凡なものから成功するものを差別化する要因の特定、さらなるトレーニングが必要な分野の特定に重点が置かれます。
販売監査の実質手順：得意先
顧客要素を監査するには、会社と営業担当者が見込み客をどの程度よく知っているかを判断するための質問が必要です。ランダムに選択された顧客に調査を送信すると、セールススタッフのメンバーとの個別またはグループミーティングで、セールススタッフが顧客をどのように認識しているのか、欲求とニーズ、購買意欲が明らかになります。総合すると、販売管理チームのメンバーは、正確で完全な顧客プロファイルを確実にするために必要な情報を持っています。
販売監査の実体手続：販売計画
販売計画を監査するには、振り返ってみると先を見越すことが必要です。販売計画監査では、長期戦略への進捗状況、これらの目標を達成するのに役立つ販売戦略、および短期目標への進捗状況、または全体的な成功を追跡します。財務、製品開発、人事など、さまざまな部門からのレポートと履歴データによって、営業マネージャは比較に必要な情報を入手できます。販売監査の最初の2つのフェーズで収集された情報は、会社の目標の実現を確実にするために役立つ変更の機会を明らかにするために結合されます。
