売上割当は、個々の営業担当者の業績を測定および比較し、報酬の決定に役立てるために管理者が設定する量的目標です。 3つの主なタイプのクォータは、数量ベース、利益ベース、および組み合わせクォータです。これら3つのクォータは、測定または補正のいずれにも使用できます。
ボリュームベースのクォータ
販売数量に基づく場合、クォータはドルまたはユニット数のどちらでも表現できます。どちらも計算と理解が容易なため、どちらも普及しています。販売数量の割り当ては、個々の製品、ブランド、またはラインの割り当てに分割できます。これにより、管理者はすべての製品に適切な注意を払うことができます。ドルベースのクォータは、販売員に高価ではあるが最高の利益を生み出さないアイテムに集中することを奨励するかもしれません。
利益ベースの割り当て
売上割当は、製品、ブランド、またはラインの純利益または総利益のいずれかに基づいています。このタイプのクォータの管理者にとっての利点は、収益性の高いアイテムよりも見やすく人気のある、またはトレンディーなアイテムを強調し過ぎるという誘惑を排除できることです。ただし、目標がドルや単位ではなく利益で表される場合、進捗状況の測定値は一般的にはあまり明確ではありません。このため、利益ベースのクォータでは、営業担当者からある程度の抵抗が生じる可能性があります。
組み合わせ割り当て
ますます多くの企業で、マネージャは、2つ以上の活動ベースまたは行動ベースの目標を組み合わせた、新しいタイプの販売割り当て（組み合わせ割り当てと呼ばれる）を設計しています。これらの目標は、営業担当者が習得し、継続的に向上することが期待される一連のスキルを強化するために選択されています。たとえば、組み合わせクォータには、顧客への電話の数、販売経費の減少率、製品のデモンストレーションの数、試用から販売への変換の頻度、購入を繰り返すまたは増やす顧客の割合、または新規口座の開設数が含まれます。
その他の寸法
グローバル競争の激化と製品のカスタマイズにより、多くの企業が顧客満足度に基づいて差別化を図っています。彼らの挑戦は彼らの営業担当者に一回限りの販売をするのではなく長期的な関係を築くことに集中するように動機付けることです。動機付けの方法の1つは、顧客満足度調査のデータを従来のクォータ目標に組み込むことです。例えば、各販売員は、特定の数の商品を販売するだけでなく、その部門の中央値以上の満足度を達成するように任命されてもよい。
