原則交渉の7つの要素は、Roger FisherとWilliam Uryによって書かれた本 "Yes to yes"に由来します。この本は、ポジショナル交渉とは異なる原則主義交渉の利点を強調しています。ポジションネゴシエーションは反対側にあなたの見解を受け入れさせるように試みることに基づいて働きますが、原則的な交渉は双方が達成したいものがあり、双方が達成するのを助ける解決策を見つけることができるという仮定から始まります彼らの目標
興味
原則的交渉の最初のステップは、あなたと相手方の双方が一定の利益を持っていることを理解することです。それが、あなたと二人とも交渉の場にいる理由です。あなたはあなた自身の興味を知っているべきですが、相手が何を望んでいるか、あるいは必要としているかを理解することはあなたがあなたの望ましい結果に達するためにその知識を活用するのを助けます。
オプション
あなたが好ましい解決策を持っているかもしれませんが、あなたと反対側のために働くだろう多くの異なる結果があるでしょう。できるだけ多くのそれらを見つけて、どの結果が最も良いかを見つけ出してください。それらが適切であることを確認するために反対側の観点からそれらを見ることを忘れないでください。創造性は、交渉の中で追加の選択肢を見つける際に役立つスキルです。
代替案
FisherとUryは「交渉された合意に代わる最良の方法」である「BATNA」について話しました。 「プランB」を持たずに交渉に参加しないでください - 交渉を経ずに必要なものにいくらか似ている方法です。プランBまたはBATNAを取得したら、交渉した解決策をそれと比較し、それが他の選択肢よりも良くない場合は交渉を終了することができるため、より強い立場から交渉することができます。
正当性
交渉がうまくいくかどうかは、少なくともある程度、相手方を説得して自分のやり方で問題を認識できるかどうかにかかっています。これを行う1つの方法は、あなたが合理的であることを相手方に示すためにあなたが使うことができる正当な標準を持つことです。交渉テーブルに座る前にこれらの基準を準備することはあなたが必要とする説得力のある弾薬をあなたに与えるでしょう。
コミュニケーション
相手に伝える必要があることと、同様に重要なこととして、相手にそれを伝える必要がある方法を知ってください。これには、あなたが話す方法から、あなたがノートを使うかスライドを使うかに至るまでの全てが含まれます。あなたのコミュニケーションスタイルは相手方のスタイルによって異なるかもしれませんが、あなたが効果的にコミュニケーションするのを助けることができる1つの重要な基本的なスキルがあります。あなたは積極的なリスニングに従事し、明確な質問を使って相手方の言うことを定期的に言い直すことによってあなたのリスニングを実証するべきです。この例としては、「私があなたの言うことを正しく聞いたのであれば、たとえ関係なく、年末までにこの取引を終結させる必要があるのです。それは正しいですか」とあなたが言った場合です。
関係
人々が彼らが好きな人々と取引をするという格言は交渉においても成り立ちます。合理的で原則的な交渉を行うことは、相手方の交渉者との良好な関係を維持するのに役立ちます。その関係が強まるにつれて、あなたは構築されたのれんの店に基づいてこの人と交渉することがより良くなるでしょう。
コミットメント
明らかに、成功した交渉は双方が交渉された和解に基づいて行動することを約束して終了します。しかし、約束は交渉を通して重要であり、交渉するという単純な約束から始まります。双方が交渉の時間と場所、そのやり方、そして交渉で誰が何をすることができるかを誓約するために協力するにつれて、彼らは最終的な解決に向けて前向きな勢いを築きます。
