彼の著書「Power Base Selling」と「The New Power Base Selling」で、Jim Holdenは彼が販売成功を増やすために開発した方法論を提示します。彼の方法論は、あなたがあなたの製品を販売したい会社の内部の政治と影響者、「パワーベース」を認識して利用することに焦点を合わせています。
パワーベース
会社の内部政治は、一気に売れているように見えるものをロングショット販売し、壊れさせることができます。売却の見かけ上の意思決定者は、決定を押し進めるには政治的資本が少なすぎることが多い。たとえば、顧客関係管理ソフトウェアを販売している場合、最高マーケティング責任者があなたの製品を売り出すための明らかな選択肢となります。 IT部門が改善された純利益を提供している間にマーケティング部門が一連の最近の失敗に遭遇した場合、最高情報責任者はソフトウェアの決定にもっと影響を与えるでしょう。パワーベースの方法論は、あなたがあなたの製品を適切なインフルエンサーに見せることができるように、この種の内部政治状況を探すことを提唱します。
予想外の値
記載された購入基準を満たすだけの製品は、パワーインフルエンサーを納得させません。それは彼女の目標に合った「予想外の価値」を提供しなければなりません。 CIOがCRMソフトウェアの購入決定において真の力を持っているとしましょう。 CMOの関心はソフトウェアのカスタマーサービスコンポーネントの機能にかかっているかもしれませんが、それはCIOの懸念の接線を証明するかもしれません。あなたはCIOのアジェンダを調査し、あなたの製品がそれとどのように整合するかを示さなければなりません。 CIOのアジェンダがメトリクス分析の合理化に重点を置いている場合、サポートを確保することは、CRM製品がその目標をどのように推進しているかを示すことを意味します。見かけ上の意思決定者と権力者からの支持を集めることによって、あなたは成功した販売のあなたの可能性を増やします。
コンペ
競争の激しい中で活動する企業はほとんどありません。売却を確保することは、勝ち残ること、つまりHoldenが主張するように、あなたの競争を「売る」ことを意味します。あなたの競争を売り払うことは、一般に、政治的分析を行い、あなたの製品を差別化して、明らかな意思決定者や権力者の多様なニーズにアピールすることを意味します。あなたの競争が見かけ上の意思決定者にピッチングの伝統的な道をたどっているならば、あなたはプレー中の内部政治のより良い理解を通してそれらを優越させます。
リソースを賢く投資する
電源ベースの方法論の実行では、実用上の懸念も考慮されます。利益率の低い売上の調査と育成に6ヶ月を費やすのは、時間とリソースの投資が不十分なことです。投資収益率は、資源の投入を正当化しなければなりません。 6ヵ月から1年の調査と、高い投資収益率の売り上げの育成は、時間とリソースをどのように展開するかという点で意味があります。
