しばらくあなたの製品やサービスについて考えてみてください。あなたのターゲット市場は誰ですか？すべての会社が誰もが自分の製品を購入することを望んでいないので、あなたは「すべての人」に答えることに誘惑されるかもしれません。しかし現実には、あなたはすべての人々にとってすべてのものになることはできません。みんながいつも欲しいものをすべて提供するのは不可能です。あなたの目標は、あなたの顧客が誰であるか、そしてあなたが彼らのニーズにどのように応えることができるかについて本当に具体的になることです。それがSTPマーケティングが登場するところです。
ヒント
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STPはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを表します。マーケティング戦略として、それはあなたの製品を適切な顧客に合わせる上で重要な役割を果たします。
STPマーケティングとは
STPは3段階のマーケティングモデルで、最も価値のある顧客タイプを特定してから、そのグループに直接製品をマーケティングするための戦略を立てるのに役立ちます。 STPの略：
- 市場をセグメント化します。
- 理想の顧客をターゲットにしましょう。
- ターゲットグループのニーズに合わせてオファリングを配置してください。
あなたがあなたの製品を誰にでも売ることができないので、モデルは役に立ちます。たとえば、ファーストフード店で食事をすることを選択する人と、グルメバーガーレストランで食事をすることを選択する人とは、同じ商品であっても同じではありません。対象顧客を知っている企業は、対象グループが聞きたいと思う正確なソリューションとメッセージングを提供できるため、はるかに収益性が高い傾向があります。
マーケティングにおけるSTP手法の例
グローバルなおもてなしの巨人マリオットは、約30のホテルブランドを運営しており、それぞれが特定のグループの固有のニーズを満たすように設計および配置されています。例えば、TownePlace Suitesは、長期滞在中の生活や仕事に機能的なスペースを必要とするビジネスやレジャーの旅行者に魅力的です。Courtyardは、一時的なビジネス旅行者に飾り気のない、ナンセンスな宿泊施設を提供します。贅沢のためにプレミアムを支払うこと。
ご想像のとおり、マリオットはすべてのお客様に同じマーケティングメッセージを伝えません。各ホテルは、特定の顧客グループの固有のニーズにアピールするように設計、装飾、配置および配置されています。
ターゲット市場セグメンテーションとは何ですか？
セグメンテーションは、市場に異なるニーズを持つどのタイプの顧客が存在するかを見つけることを含みます。例えば、サングラス市場では、スタイルを要求し、ブランド名を支払う意思がある顧客もいれば、眼の健康と製品の耐久性を心配する顧客もいます。あなたがサングラス市場を細分化していたならば、あなたはこれらの異なる消費者グループを差別化するであろういくつかの変数を考え出す必要があるでしょう。一般的には、次のような種類のセグメンテーションを見ています。
- 年齢、性別、収入、学歴、居住地、民族、言語、家族の人数などの人口統計学的変数。
- このようなライフスタイル、社会的地位や人格の種類などの心理的変数 - この消費者は、群衆の中に収まることを望みますか。
- 行動変数 - 消費者は製品の軽い、中程度の、または重いユーザーです。また、競合するブランドが販売されている場合でも、彼女は自分の好みのブランドに固執しますか。
- 消費者が商品をどのように購入するか（店舗内、オンライン、または購読サービスを通じて）などの流通変数。
また、商品固有の変数をセグメント化することもできます。これは、マリオットが30の特定のホテルブランドに対して行っていることです。
ターゲティングとは
顧客セグメントを特定したら、すべてのセグメントがあなたのビジネスにとって等しく魅力的というわけではないことがかなり早くわかるはずです。あなたが予算のサングラスを作った場合、例えば、あなたは最新のデザイナーブランドでのみ見られることを望んだ「クールな群衆」には興味がないでしょう。 STPの第2段階であるターゲティングとは、どの顧客セグメントにサービスを提供するのが最善かを判断することです。選択はいくつかの要因によって異なります。
- このグループのニーズはすでにどの程度満たされていますか。競合他社からすでに好評を博しているグループにアピールするのは、さらに難しいでしょう。
- グループの大きさは？市場は細分化を正当化するのに十分な大きさでなければなりません。あなたが成長の余地を許していないので、あなたが既に小さい顧客ベースをさらに小さい何かにスライスするならば、あなたのビジネスは持続可能ではないでしょう。
- 特定の消費者層に他の消費者層にアピールするのに役立つビジネスとしての強みはありますか。例えば、あなたはすでに特定の市場で評判がありますか？
- ターゲットグループへのアクセスはどの程度ですか？現実的には、この顧客セグメントに到達するためにマーケティングと広告にいくら費やす必要がありますか。予想される利益は、関連するコストを超えなければなりません。
ここには絶対的な規則はありません。たとえば、1つの狭い顧客セグメントに集中して、ニッチビジネスの戦略を追求することができます。または、市場の規模と予測収益に基づいて、2つまたは3つの最も収益性の高いグループをターゲットにすることもできます。それはあなた次第です。
ポジショニングとは
ポジショニングは最後であり、ターゲット顧客にアピールするために自分自身をブランド設定するための最善の方法を考え出す必要があるので、STP分析の最も難しい部分はポジショニングです。目標は、製品の概要、その価値、および有用性に関して、消費者の心に明確で前向きなイメージを作成することです。例えば、あなたはあなたのサングラスを信頼できて長持ちすると位置づけてもよいし、あなたはそれらを贅沢な地位の象徴として位置づけてもよいです。バーガージョイントは、それ自体が安くて素早く昼食を提供するものとして位置付けてもよいし、あるいはそれ自体を高級高級食事の供給源として位置付けてもよい。
あなたが採用する立場は製品の寿命の間あなたと一緒にいます。それはあなたがあなたのブランドに対する顧客の認識を強化するための正しいマーケティング戦略を開発するのに使うあなたの価値提案声明の基礎を築きます。
測位マップをどのように作成しますか。
測位にアプローチする1つの方法は、測位マップを使用することです。このドキュメントは、各顧客セグメントが自社のブランドと競合他社のブランドをどのように認識しているかを示すビジュアルツールです。地図を作成するには、まず、市場について持っているすべての情報を集めることから始めます。次に例を示します。
- あなたのターゲット市場にとって何が重要ですか？彼らの苦痛点は何ですか？あなたのブランドや製品のどの機能がすべてのホットボタンを押しますか？どのような機能がありますか。
- あなたの顧客はあなたの製品とあなたの競争相手の製品をどのように評価しますか？あなたの市場調査の結果は何ですか？
- あなたの競争相手は誰ですか？顧客は彼らについてどう思いますか？
次のステップは、グラフの水平軸と垂直軸に2つの主要な製品の利点をプロットすることです。これらの利点は、消費者にとって何が重要かに基づいています。たとえば、新しいエネルギースナックバーを販売している場合は、横軸を低価格 - 高価格、縦軸を高タンパク質 - 低タンパク質というラベルを付けることができます。さて、競合製品が提供するメリットに基づいて、競合他社すべてを地図上に配置します。したがって、競合他社Aが高価格で低タンパク質のスナックを販売した場合は、グラフの右下に表示されます。競合他社Bが低価格、低タンパク質のスナックを販売した場合、あなたはそれを左下の象限に配置するでしょう。
競合他社をすべてマップしたら、市場のどこにギャップがあるのかを確認できるはずです。この例では、最低価格と最高プロテインバーの両方を持つことで製品を差別化できることがわかります。あなたのポジショニングは、 " 市場で最も安い価格で最も高いタンパク質を持つバー。 '
