セールスマンシップのファーストブランドは、主に色褪せた思い出です。セールスマンシップへのより現代的なアプローチは、力ずくで顧客の抵抗を打破するのではなく、販売員を「アシスタントバイヤー」にしようとします。このアプローチは、顧客のニーズを識別して満たすことに重点が置かれているため、通常、コンサルティングまたはニーズベースの販売と呼ばれます。
それが置き換えたもの
1970年代後半まで普及していた従来の販売モデルは、魅力的な論理構造を持っていました。製品またはサービスの機能を紹介し、その機能の利点を説明した後、それらの利点がもたらす利点を詳しく説明しました。高品質の職人用パスタの例を考えてみましょう。特徴は、マスマーケットパスタで使用されているステンレス鋼製のダイではなく、真鍮製のダイを通して押し出されることです。利点は、真鍮ダイがパスタ上に比較的粗い多孔質表面を作り出すことであり、そして利点は滑らかで光沢のある市販のパスタよりもソースがそれによく接着することである。上手に使用すると、これは多くの状況で効果的な販売手法のままです。
別のアプローチ
機能と利点のアプローチの問題は、顧客のニーズではなく製品に焦点が置かれていることです。例えば、パスタでは、グルテンを食べられないセリアック病患者と話をしているのであれば、スキルの量が売上を節約することはできません。ニーズベースまたはコンサルタントセールスでは、営業担当者は一連の自由な関係構築の質問を通してそれらのニーズが何であるかを確立します。これらの質問に対する答えは、顧客と営業担当者の両方に対する顧客のニーズを明確にし、営業担当者がそれらのニーズに対する解決策を提供できるようにします。
実用的な詳細
これらの自由回答式の質問は、ニーズベースの販売に必要な中心的なスキルです。彼らは、単なるイエスやノーではなく、有益な対応を要求すべきです。たとえば、産業用機器やサービスを販売している場合、現在の機械の製造上の欠陥の発生率や、現在のサービスプロバイダに電話をかけてから生産を回復するのにかかる時間について尋ねることができます。彼らの業界について真に知識がある。 「私の顧客の中には、4ミリの株を使用しているときに問題が発生することがわかっている顧客もいます。それも気づいたことがありますか。」 - あなたの信頼性を確立し、あなたが販売を成功させるための地位を確立します。
制限事項
他の手法と同様に、ニーズベースの販売には制限があります。 1つには、関係構築に重点を置いているために、販売担当者が実際に販売を依頼することによって自分たちの努力を危険にさらすことに消極的な場合があります。時間がかかるため、すでに時間を重視していて、友達になろうとする試みを甘やかす気持ちがほとんどない、医師などの顧客にとっては厄介なこともあります。そのような状況では、彼らのニーズの理解を示すためにデザインされた簡単なプレゼンテーションが必要です - 薬剤「X」を使用する心臓専門医は同じ潜在的な相互作用に直面するでしょう - そしてあなたの製品がなぜそれらのニーズを満たすかを示す。
