販売代理店は、中小企業にとって重要な販売およびマーケティングチャネルです。これにより、営業担当者が費用対効果の高い方法で到達できなかった小規模または地理的に離れた顧客に対処することができます。流通業者は、あなたの製品を独占的に販売することに同意するか、または競合他社の製品と一緒に販売することができます。
マーケティング目標を設定する
販売会社の戦略とマーケティングの全体的な目標を統合することが重要です。特定の市場分野で事業を拡大したい場合は、その分野での経験を持つ代理店を探してください。あなたは他の州や全国であなたのビジネスを成長させたいと思うかもしれません。ターゲットとしている地域に販売店がある代理店を探します。あなたの全体的な目的があなたの最も重要な顧客との関係を強化することによってビジネスを成長させることであるならば、小さな顧客に対する責任を流通業者に割り当てることを考慮してください。これにより、セールスチームは重要なアカウントに集中することができます。
研究の可能性があるディストリビューター
初めて販売店にアプローチする前に、その事業を調査してください。販売店のWebサイトにアクセスすると、販売している製品の種類、販売している地域、および販売している会社がわかります。また、テクニカルサポートサービスを提供しているかどうかを調べることもできます。これは、販売店で販売する予定の製品のタイプにとって重要な場合があります。この調査はあなたがあなたのマーケティング目的を満たすために最も適した代理店を識別するのを助けます。コンサルタントAnderson Baillieによると、多くの企業は、最初の場所では募集を誤った代理店であったため、または新たな方向に焦点を移したため、販売ネットワークのパフォーマンスが低下しています。
あなたの会社と製品を紹介する
代理店があなたのビジネスにとって重要であるならば、あなたの営業担当者の1人にチャネルセールスの開発に対する責任を取るように頼んでください。代理店が販売代理店との会議で使用できるプレゼンテーションを準備します。あなたのビジネスが彼らの利益にどのように役立つことができるかを販売業者に示すためにあなたの製品の販売の可能性についての情報を含めなさい。製品トレーニング、マーケティング資金、販促資料など、販売店が提供するサポートの概要を説明します。提供する割引、販売代理店の最小注文額または在庫レベル、商取引条件など、関係に関する要件を設定します。
販売代理店への支援
代理店への販売と同様に、あなたは彼らが彼らの顧客に売るのを手助けしなければなりません。そうすればあなたはあなたの総売上を増やすことができます。コンサルタント会社のPure Channelsは、これをターゲットを絞った測定可能なチャネルマーケティングプログラムを通じてビジネスの成長を促進するプロセスとして説明しています。マーケティングキャンペーンから販売促進を販売代理店に転送し、マーケティングコミュニケーションで正規販売代理店を推薦し、共同マーケティングキャンペーンを実行することで売上を増やすことができます。また、より高い割引、追加のマーケティング資金、または払い戻しなど、より多くの製品を販売することで販売店に報酬を提供するインセンティブプログラムを設定することもできます。
