調査会社Marketing Sherpaによる2010 B2B Marketing Benchmark Reportの回答者によると、ダイレクトメールのセールスレターは商品を提示するのに効果的な方法です。このレポートでは、セールスレターのコンテンツをパーソナライズおよびセグメント化できるため、広告などのメディアと比較して、ターゲットレターと直接コミュニケーションをとるための費用対効果の高い方法となっています。
手紙をパーソナライズする
可能であれば、受信者を名前で指定してください。手紙全体を通して、「顧客」や「エンジニア」のような人称ではなく、個人の名前や「あなた」という言葉を使用してください。パーソナライゼーションは、自分の固有のニーズを満たすことに興味を示している、起業家によると。
強い見出しを書く
見出しは受信者に読み続けるための正当な理由を与えなければなりません。関連性があり重要な利点を提供し、製品が読者のニーズをどのように満たすかを示す必要があります。 「ハウツー」タイプの見出しはあなたに強力な利益を示す機会を与えます。金融商品を高齢者に提示する手紙には、「退職時に資金が尽きないようにする方法」などの見出しが表示される場合があります。 20％のチーム。」
ニーズに応えて親密な関係を築く
読者にあなたに素晴らしい製品があると告げる代わりに、あなたが彼らのニーズと課題をどのように理解するかを説明してください。以前にレターの受信者に連絡したことがある場合は、それらの要件に関する議論を参照してください。あるいは、読者のニーズに関連する独立した調査を参照し、あなたの製品がなぜ彼らの課題に対する解決策を提供するのかを説明してください。例としては次のようになります。「最近の調査によると、販売員の生産性は過去2年間で低下しています。」
製品の利点を説明する
「マインドを変える」によれば、利点を説明することで、関係のない、または面白くない可能性のある機能を単にリストするのではなく、製品を使用することによって得られるものを読者に知らせることができます。可能であれば、潜在的なメリットの規模を示す数値を含めます。たとえば、「この品質管理システムを使用することで、生産ラインの廃棄物を15％削減する」などです。
資格情報を含める
あなたの会社を知らないかもしれない見込み客に手紙を書いているなら、あなたがあなたの製品に関する彼らの問題を解決するために専門知識と経験を持っている理由を説明する情報を含めてください。オラクルによると、満足した顧客の名前やお客様の声を使用することで、あなたの売り込みに対する信頼性がさらに高まります。
行動への呼びかけで終了
紹介状は、販売につながるプロセスの最初の段階です。見込み客に次の一歩を踏み出すことを奨励するために、行動を呼びかけて手紙を完成させてください。詳細についてはWebサイトを訪問するように依頼するか、デモンストレーションや営業担当者との会議の手配を依頼するように伝えてください。 7日以内に発注された注文に対する割引などのオファーを含めると、応答が促進される可能性があります。
