売上割当を設定する方法

販売割当量は、定義された期間中に営業担当者、営業チームおよび/または部門から予想される目標または最小販売量です。売上割当は、月ごと、四半期ごと、年ごとの割り当てで設定されることが多く、通常は売上ドルまたは売上単位で表されます。クォータが効果的に設定されている場合、クォータを常に達成することは、全体的な販売予算または計画を達成するための会社の能力に直接かつ積極的に影響を与えます。ほとんどの販売手数料の支払いは、割り当て量の達成に関連しています。売上割当量が前年比で増加することは一般的です。

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将来、会社および部門の業績目標および予算を見直します。営業部門がその目標を達成するために毎月、毎四半期、および毎年提供しなければならないものを理解します。

ドル、ユニット、製品/サービス情報など、過去2年間の売上動向を分析します。売上高の伸び、売上高の減少、季節変動の原因を理解します。担当者、チーム、および部門レベルでクォータの達成度を調べます。販売リソースと人員配置レベルの変更を検討してください。

前年度の業績動向と将来、企業、部門の目標とを比較します。どのような成長または低下が予想されるかを判断します。昨年の実績と将来の予測される実績との間の全体的なギャップを定量化します。新規顧客に対する既存顧客からの期待収益を決定します。

案件分析を完了します。既存の顧客ベースの中で見込み客との間で最良の販売機会がある場所を特定します。将来の販売実績に影響を与える可能性がある地理的および業界の動向を外部から見てください。新製品の紹介や変更など、販売に役立つ可能性のある内部の変更についてよく理解してください。

売上経費予算を確認します。あなたのFTE（Full Time Equivalent）が成長するか、減少するか、横ばいかを判断します。販売手数料の費用と売上原価の予算を理解します。

クォータドルを「過剰割り当て」するかどうかを決めます。これは、販売枠の合計と販売予算の間にバッファを追加するプロセスです。たとえば、売上予算が1000万ドルの場合、売上クォータを合計1,100万ドルに設定して、100万ドルのバッファを追加できます。セールスリーダーの中には、セールス目標を達成する可能性を高めるための保険として、過剰割り当てを検討する人もいます。

該当する場合は、「過剰割り当て」を含めて、売上の成長または減少を営業チーム全体にどのように広げるかを決定します。一部のセールスリーダーは、地域、スキルセット、地域にかかわらず、すべてのセールス担当者を同じレベルのクォータ成長率に抑えています。他のリーダーは、販売割当額を個々の従業員または地域のニーズに合わせて調整します。

異なるクォータ金額に対して「what if」シナリオを作成できるクォータモデルを作成します。データの入力と出力の一部には、FTE数、売上ドル、予想クォータ達成率、コミッションドル、売上原価が含まれます。（クォータモデルは、多くの場合、Microsoft ExcelまたはAccessを使用して構築されます。）クォータモデリングプロセスに財務および人事のエキスパートを含めることが役立つ場合があります。

売上費用の目標を達成しながら、全体の売上収益予算の達成につながる合理的なクォータを設定します。

警告

クォータの設定が高すぎると、達成度が低くなり、コミッションの支払いが少なくなり、従業員の士気が低下する可能性があります。クォータの設定が低すぎると、従業員は目標を超え、コミッションの支払いも非常に高くなります。あなたはあなたの売上原価の予算を超過するかもしれなくて、あなたの全体的な会社の売上パフォーマンス目標を満たさないかもしれません。