消費者の購買行動は、ビジネスやマーケティングの専門家にとって重要な心理的プロセスです。消費者の購買行動は、あらゆる購買状況で使用される意思決定の一貫した段階の特定に関連しています。プロセスはニーズの認識から始まり、その後に情報収集、購入、そして最後に購入後の評価が続きます。マーケティング担当者は、商品やサービスを効果的に配置するために購入者の行動を理解することに頼っています。しかし、消費者の購買行動には限界があります。
矛盾
消費者の購買行動に過度に依存していることの最大の欠点の1つは、消費者がすべての製品およびサービスの購入に対して同じ方法で同じ手順を適用することはめったにないことです。これにより、マーケティング担当者がニーズを刺激したり、自社ブランドの購入の可能性を高めるメッセージを提供しようとしたりするのが難しくなります。したがって、ほとんどの企業は、それぞれの特定の市場セグメントおよびそれらがどのように自社のブランドに近づくかについて、より多くの調査を実施する必要があります。
限定的な買い手の関心
消費者の購買行動モデルを使用するマーケティング担当者にとってのもう1つの主な制限は、消費者が購買決定にあまり関与しないことがあるということです。たとえば、洗濯洗剤を購入する人は、車や洗濯機や乾燥機を購入する人よりも購入にあまり関わっていません。したがって、マーケティング担当者が購入者の行動を分析して消費者に影響を与える能力は限られています。あまり関与していない消費者は、購入に関する情報を探したり見たりする時間が短くなります。
社会的および文化的影響
マーケティング担当者は、自社製品に関連する消費者の購買行動を解釈するのにかなりの時間を費やしますが、与えられた各顧客が社会的関係や文化によって外部的にどのように影響されるかについても理解する必要があります。 7月4日にアメリカ人にバーベキューを売ることはかなり予測可能です。ただし、特定の顧客が家電製品、食品、および家庭用品の購入に関して家族、友人、およびそのコミュニティにどのような影響を受けるかを知ることは、はるかに複雑です。
刺激を加える
「買い手の行動」の概要では、MMCラーニングは、マーケティングが希望する消費者の反応を引き出すことが期待される刺激と通信することによって消費者の購買行動に反応しようと試みることを指摘しています。例えば、ファーストフードのレストランは、夜遅くまで食事をしたいという市場からの要望を刺激するために、窓からの深夜のドライブを促進するかもしれません。残念なことに、MMCラーニングは、購買行動は消費者の認識、動機、学習、記憶、態度、および人格に関連するいくつかの複雑な心理的変数を伴うと述べています。特定のメッセージに対する応答を正確に予測するには、多くの場合、重要なマーケティング調査とフォーカスグループ調査が必要です。
