クレジットカードの顧客に追加の製品やサービスを提供するように従業員に指示することは、クレジットカードとのクロスセル販売では一般的ですが、失敗することが多いアプローチです。グローバルな金融ソリューションプロバイダZoot EnterprisesのEric Lindeen氏は、American Bankerに次のように述べています。企業は効果的なクロスセルを構築する際に多くの障害に直面しますが、企業は正しいアプローチを使用してそれらを克服できるという。
中小企業の戦略
クレジットカードとのクロスセルは、金融機関や国内のクレジットカード会社だけではありません。優れた戦略と正しいアプローチにより、独自のクレジットカードプログラムを使用している小企業は、大企業と同じくらい成功するチャンスがあります。生命保険や失業保険などのサードパーティのサービスを提供することに加えて、中小企業の所有者は、クレジットカードの顧客に自社の製品やサービスを提供することで、市場への浸透と顧客ロイヤルティの両方を高めることができます。
顧客を分析する
Lindeenは、関係のないオファーと未承諾の顧客を、クロスセルを成功させるための2つの大きな課題として挙げています。この課題を克服するための1つの方法は、傾向モデリング、つまり特定の変数に従ってカード保有者の行動を分析する方法を使用することです。クレジットカードアプリケーションおよびアカウント履歴レポートからの情報を使用して、顧客プロファイルデータベースを作成します。年齢、地理的位置、所得水準、与信限度額、支払い履歴、支出習慣などの変数を選択します。データ分析は、カード保有者の行動に基づいて、一般的な販売とターゲットを絞ったクロス販売の両方のキャンペーンを作成するのに役立ちます。
間接クロスセル
請求明細書の挿入やクレジットカードの顧客との間接的なやりとりなどの間接的なオプションは、一般的なキャンペーンとターゲットを絞ったクロスセルキャンペーンの両方に適しています。請求明細書の挿入票は、クレジット失業保険やすべてのカード保有者を対象とした「カード保有者のみ」のショッピングクラブ会員特典などの商品やサービスに適しています。特定の商品に10％の割引で店のカード会員にタグを付けるなどの間接的なやりとりは、クロスセリングに役立つだけでなく、新しいクレジットカードの顧客を引き付けるのにも役立ちます。ダイレクトメールキャンペーンで傾向モデル情報を使用して、買い物の好みに基づいてカード会員をターゲットにします。
直接クロスセル
直接クロスセルは、カード所有者が顧客サービスに電話をかけるとき、またはアウトバウンドセールスキャンペーンで電話をかけて行われることが最も多いです。 Lindeenによると、成功は大部分あなたの従業員がどれほど上手にオファーを提示するかにかかっています。よく訓練された顧客サービス担当者が傾向モデリング情報に従って調整できるスクリプトを提供してください。これにより、クロスセルの売り込みが「興味を持ってもいいですか」や「好きですか」などのクローズドエンドの質問から始まるのではなく、カード会員の買い物習慣や好みに合ったオファーを提示することができます。
