顧客関係管理（CRM）は、営業担当者と管理者が営業プロセスを管理するのに役立つソフトウェアシステムです。 CRMの利点を得ることは、現在のCRMビジネスプロセスを理解し、将来のビジネスプロセスを開発し、適切なCRMソフトウェアを選択することにかかっています。これらの分野のいずれかで実行が不十分な場合、可視性、実行の実行と記録の容易さ、および営業担当者と経営陣とのやり取り方法の変更という利点があるはずの問題が発生する可能性があります。
視認性
CRMは人々がしていることの可視性を高めます。通常は利点ですが、これは秘密を守る方法についての情報を保持したい人にとっては不利になることがあります。マネージャは、特定のセールスサイクルがどのように行われているかを簡単に確認することを好みますが、セールスマンもこの利点を得なければなりません。そうしないと、システムが煩雑で使いにくいと認識されます。 CRMが適切に実装されていると、営業担当者とマネージャの両方にとって営業活動の可視性が高まり、売上高と収益が増加します。
営業活動の実行と記録の容易さ
CRMソフトウェアは誤って適用され、営業担当者の負担になる可能性があります。企業への販売は個人の消費者への販売とは異なり、実装上の一般的な問題につながります。商売の状況では、多くの連絡先名と多くの機会についての詳細な情報を記録することがしばしば有利です。消費者販売では、これはそれほど重要ではありません。より重要なことは、このシステムが、営業担当者がリードを取得してから1週間以内に6〜10件の電話をかけるのに役立つことです。
CRMの導入前に行われた詳細なビジネスプロセス分析は、ビジネスおよび消費者販売状況に必要なビジネスプロセスを明確にします。 CRMソフトウェアを使用すると、アクティビティの記録やタスクのスケジュール設定が簡単になり、営業担当者が同時により多くの取引を行えるようになり、結果として売上と収益が増加します。
営業担当者と管理者の対話方法の変更
CRMソフトウェアが実装される前に、セールスマネージャは通常、情報を入手するために絶えずセールスマンに割り込むことによってパフォーマンスを監視します。活動を実行し記録するCRMシステムがないと、営業担当者は情報を見つけるために過度の時間を費やすことがよくあります。 CRMを使用すると、マネージャは必要な情報のほとんどをシステムから取得できるため、マネージャと営業担当者との間のほとんどの通信は営業担当者によって開始されます。このコミュニケーションは、アドバイスを求めたり、取引を構成したり終了したりするための承認を得ることについての詳細です。その結果、営業担当者が営業活動に費やす時間が増え、上司が営業担当者からの質問に答えたり、営業を終了する方法を工夫したりするのに費やす時間が増えます。
収益の増加と継続的な改善
肝心な点は結果であり、そして売上高の結果は増収を意味する。これは、営業担当者がこのシステムに慣れていること、および同時にそれを販売して同時により多くの取引に取り組むのに役立つ方法である場合にのみ発生します。営業担当者が追いつくことができるよりも早くクォータを増やさないように注意しなければなりません。システムを習得して使用するための十分な時間、さらにシステムが面倒すぎると感じたときに積極的に変更を加えることが重要です。営業担当者の要件に注意を払うことを仕事としている非技術管理者によって高度に設定可能なシステムが必要です。これにより、営業担当者と管理者の両方に役立つ、継続的に改善されるCRMシステムが提供されます。
