交渉は、2つの当事者が両方に影響を与える単一の決定において異なる嗜好を持つ場合に有効になります。交渉は、当事者同士が意見を交換する場を提供するだけでなく、紛争を解決するためのより安価で迅速な代替手段を提供します。その一方で、交渉には交渉者が気を付けるべき大きな不利益もあります。
交渉担当者の専門知識
交渉は、2者のうちのどちらか一方の交渉担当者の一方がより優れた経験豊富な交渉担当者である場合には、しばしば間違った順番になります。交渉はプロセスであるので、それは両方の当事者が取引についての彼らの懸念とアイデアを提示することを可能にします。適切に情報を提示し、議論するには、知的および社会的両方の専門知識が必要です。才能のレベルが偏っている場合、これは二者の最善の利益とは対照的に、より良い交渉者を支持して取引が打たれることにつながる可能性があります - それはまた操作につながる可能性があります。
行き詰まり
両当事者が最高のオファーを得たいと望んでいるとき、交渉はしばしば何の決断もなしに長期の研究、討議および多数の会議につながります。各会議が交渉テーブルに追加する別の問題につながる可能性があるのでこのプロセスは非常に時間がかかる場合があります。交渉は倫理的なプロセスであるため、生じるそれぞれの問題は公然と議論されるべきです。
合意バイアス
交渉は多くの場合、均等に「円をスライスする」ことと同等であるため、両方の当事者が両端で最良の取引を得ることができます。ただし、これと同じプロセスでは、平凡な取引が発生したり、他の方法よりも選択肢が悪化する可能性があります。この交渉上の不利な点は「合意の偏り」として知られています。交渉はすでにテーブルの上に置かれているので、たとえ契約が一方の当事者を苦しめるとしても、当事者は何かに合意する義務を負うことがあります。
失う状況
「負け組」交渉は、双方が合意のために和解し、両者を不利な立場に置くときに発生します。これは両当事者が彼らの代わりに最良の取引を削減することに集中しているために彼らが代わりの選択肢や「勝ち - 勝ち」の状況を認識することができないときに起こります。交渉が負け失せの状況に変わる可能性がある理由はいくつかあります。
