販売は、市場で潜在的な顧客を見つけ、それらの製品やサービスの提供について知らせ、販売取引を促進することに関わるビジネスの一面です。エンタープライズセールスは、多くの場合、長期の契約関係を通じた、ビジネス顧客への大量または高額の販売に特に焦点を当てています。企業販売を理解することはあなたのビジネスのための有益な機会の世界を開くことができます。
トランザクション対エンタープライズ販売
企業販売を完全に理解するためには、その反対の、取引上の販売を理解する必要があります。トランザクションによる販売は、単一の商品やサービス、または小さなバンドルの販売に関係しています。トランザクションセールスモデルは、比較的小さな個別のトランザクションで多数の顧客にサービスを提供します。マーケティングおよび販売促進は、取引販売モデルの数量を押し上げます。
一方、エンタープライズセールスは、製品またはサービスをビジネスに販売するための高度にコラボレーティブでパーソナライズされたアプローチを含みます。エンタープライズセールスは、比較的少数の高収益取引を生み出すために個人的なセールスマンシップに依存しています。
探査は最優先事項です
探査は企業の販売の成功に大きな役割を果たします。トランザクションセラーはしばしば自社製品のエンドユーザーをターゲットにしていますが、エンタープライズセラーは購入マネージャ、最高財務責任者、およびビジネスオーナーをターゲットにしています。企業の売り手は、組織の購買決定を下すという願望、資金、および権限を持つ個人と連絡を取るために、組織の管理層を介して自分たちのやり方で取り組むことを学びます。
成功するために協力する
大部分の企業販売取引は、非常に協議的かつ共同的なアプローチを含みます。企業の販売者は、顧客のために製品やサービスをカスタマイズする前に、顧客の内外を問わず顧客の敷地内で詳細な調査を行います。
エンタープライズセールスの協調的側面を強調するために、コンピュータネットワークハードウェア業界を考えてみましょう。この業界の取引売り手は、個人のルーター、ケーブル、その他の機器を個人の買い手に販売することがあります。この業界の企業の販売者は、新しく建設されたオフィスビルで現場で何日もかけて、建物のインフラストラクチャのカスタムデザインを実装し、設置された各コンポーネントに対して課金するのではなく、サービスに対して全額課金します。
タイムフレーム
セールスプロセスのあらゆる側面の時間枠は、エンタープライズセールスでは長くなります。買い手は時間をかけて複数の選択肢を検討してから自社の資金を大量に購入するため、買い手にとっての買い物や意思決定のプロセスはより引き出されます。カスタム仕様に従って製品をゼロから構築する必要がある場合があるため、エンタープライズ向け製品の納期はさらに長くなる可能性があります。売り手が買い手のニーズを知り、将来的に競合他社よりも効果的にサービスを提供できるようになるため、買い手と売り手の関係はエンタープライズセールスでは長くなる可能性があります。
