国際商談には、同じ国の企業間で行われるものよりも複雑になるいくつかの要因があります。法的構造、文化的規範、および宗教的遵守の違いは、最も日常的なビジネス協定にさえ達することに関わる複雑さを増す可能性があります。カナダのコングロマリットを扱うときにうまくいった交渉戦略は、日本の製造業者とうまくいかないかもしれません。国境、海、文化を越えた交渉に影響を与える要因を理解することは、企業が世界規模での成功を達成するのに役立ちます。
リスクに対する態度
ほぼすべての商談にはある程度のリスクが伴います。ビジネスによってはリスクを冒し、冒険的な行動を促す文化もあれば、よりリスク回避的なアプローチを好む文化もあります。交渉担当者は、高いリスクレベルを含む可能性のある合意を提案する前に、リスクに関する文化的態度を理解する必要があります。例えば、思考の自由を奨励する文化はしばしばリスクと探査を奨励しますが、伝統的な考えを支持する文化はそれらの考えから逸脱して危険な状況を探求する気がないかもしれません。
政府とビジネス関係
政府とその管轄内の企業との関係もまた、海外のパートナーとの交渉に影響を与える可能性があります。政府が企業の成長と発展を奨励する国の企業は、規制が厳しい国の企業とは異なる方法で運営しています。例えば、タイ政府は起業家を奨励し、国際的なパートナーシップを歓迎しました。より厳格な規制のある国では、政府の官僚組織により、米国の企業が慣れ親しんでいるよりも国際交渉が困難になる可能性があります。
コミュニケーションスタイル
文化がコミュニケーションスタイルをめぐって衝突すると、国際交渉における大きなハードルが生じる可能性があります。両当事者が同じ言語を話すときでさえ、彼らは同じ言葉が異なる意味を持つと考えるかもしれません。便宜、効率、そして迅速な結果を重視する文化は、「すぐに」という言葉を「すぐに」を意味すると見なすかもしれません。同じ言葉、「まもなく」とは、時間をかけて契約のあらゆる側面を評価することに重点を置く文化までの日数、週数、さらには月数を意味する可能性があります。
企業構造
文化的側面も、企業が意思決定プロセスをどのように構成するかに影響します。独裁的なトップダウンのアプローチを好む文化もあれば、合意やグループの団結を求める文化もあります。例えば、アメリカの会社はグループ全体のために話す主導的な交渉者を持つ傾向があります。決定を下す際には、日本や中国を含む多くのアジアの文化が合意とチームワークを支持しています。これらの違いは、両当事者からの満たされていない期待とフラストレーションにつながる可能性があるので、交渉チームの構造を特定することは、成功した国際交渉の重要な部分です。
