いくつかの重要な特徴は他から良いアカウントマネージャを分離します。さまざまな業界に化学薬品を供給する製造会社を代表しているかどうか、または小売衣料品の取引を扱う場合、口座管理者は問題を解決し、顧客と効果的にコミュニケーションを取って適切な製品を提供できなければなりません。
関係を形成する能力
彼が扱うアカウント内でアカウントマネージャと主要人物との間に信頼の絆を築くことは、成功したアカウントマネージャにとって非常に重要です。関係は時間がかかります、そして買い手はアカウントマネージャが念頭に置いて彼の最善の利益を持っていることを認識しなければなりません。 ChangingMinds.orgによると、営業担当者は顧客に彼を害から保護すると確信させ、信頼できるもので真実を語る必要があります。強固な関係を築くことは、繰り返しのビジネスと、より短い「売却に近い」ことを意味します。強い前向きな関係によって生み出されたのれんは、将来の販売機会への扉を開くのに大いに役立ちます。
正しい質問をする能力
問題解決は、優れたアカウントマネージャのもう1つの重要な特徴です。管理者がニーズを特定し、最適な解決策を見つけることができるようにするための情報を引き出すには、適切な質問を定式化して答えを聞くことができなければなりません。自由回答式の質問により、顧客はこの問題について詳しく検討し、彼に関係する問題を明らかにすることができます。アカウントマネージャは、「どのような課題に直面していますか」、「最も重要な優先事項は何ですか」などの質問をすることができます。 「何を改善したいですか？」顧客のニーズに対する洞察を得るため。
耳を傾け、分析し、説得する能力
正しい質問をすることは、問題解決の最初のステップにすぎません。顧客が自分の懸念を明らかにしたら、アカウントマネージャは答えを聞いて解決策を考え出すことができなければなりません。アカウントマネージャは、顧客と相談して適切な製品またはサービスを解決策として提案することで、付加価値を提供できます。例えば、プリンタは、特定の化学物質が完成した印刷物をぼやけさせることを発見するかもしれない。アカウントマネージャは、異なる処方の商品を推薦できます。この問題解決アプローチは、より伝統的な「売れ行きの悪い」アプローチに伴う可能性がある異議の急流を避けることができます。アカウントマネージャは、顧客の問題に対する解決策を提供できるパートナーと見なされ、確信を持って販売促進のためにコミットメントを求めることができます。
整理する能力
アカウントを追跡し、焦点を絞った製品のプレゼンテーションとデモンストレーションを提供するには、優れたアカウントマネージャを編成する必要があります。販売プロセスは、取引が完了するまで時間がかかることがあり、アカウントマネージャは予定を設定するために組織のスキルを使用する必要があります。これは、デモを設定し、パンフレット、ビデオ、またはプレゼンテーションフォルダの形式で印刷された情報を提供して、顧客が購入を決定できるようにすることを意味します。たとえば、印刷化学業界のアカウントマネージャは、製品のデモンストレーションを行うために、プリンタに他の化学薬品の使用を禁止するよう依頼します。彼はその機会を利用して、印刷用化学薬品の特徴と利点を説明します。
