あなたが提案の要求に応えているのか、サービスのための迷惑な提案を提供しているのかにかかわらず、Kyoceraの創業者、稲盛和夫はかつて観察したことを思い出してください。プロジェクトにサービスを提供する能力、顧客のニーズ、指示、およびホットボタンに焦点を当てることに関する情報の量。そうすることで、あなたの提案のトーン、コンテンツ、そして組織は責任を持って適切な位置に配置されます。顧客の事業を明確に理解し、自分のサービスを使って説得力のある説得力のある提案を提案に盛り込むことの利点を強調します。
提案前の準備
コンテンツを計画してください。指定されていない場合は、購入を決定する際に考慮する要素を顧客に尋ねてから、それに応じて提案を計画します。少なくとも、顧客のニーズについての理解と、トレーニング、経験、能力、および関係の点で、競合相手との違いについて説明してください。また、顧客のニーズを解決するためのアプローチ、およびそれにかかる時間と費用についても説明します。
アウトラインを作成します。これは後で目次として機能します。あなたがプロポーザルの正式な要求に応えているのなら、その具体的な指示に従ってください。それ以外の場合は、顧客にとって最も重要なものから最も重要でないものまでの情報を整理してください。たとえば、新しい顧客の提案の始め、またはすでに自分の資格情報に精通している繰り返しの顧客の提案の終わりの方に履歴書を配置します。
アウトラインの各セクションに1行を割り当て、顧客の各関心領域または選択基準に1列を割り当てるマトリックスを作成します。結果として得られる各セル内で、顧客のホットボタンに対処するための資格とアプローチの側面を強化します。このマトリックスを使用して、コンテンツを顧客のニーズに合わせて固定し、各セクションで強調しなければならない点について説明します。
プロポーザル作成
あなたのサービス提案を通して一貫して顧客の利益を強調する。あなたのサービスを利用することで、顧客が自分の価値観や欲求をどのようにして得るか、または恐れたり嫌いなことを避けるかを説明するセクションを常に始めてください。
あなたの提案であなたがした主張を支持する証拠を提供しなさい。たとえば、推薦状、無料の見積もり、または満足した顧客の連絡先情報を使用して、同様の作業で成功した実績を実証します。
適切なフォーマットとトーンを採用してください。時には正式な書簡で十分な場合もあれば、タブ付きセクションのあるより長い文書が必要な場合もあります。指定されていない場合は、顧客にどのようにあなたの情報を受け取りたいか、また過去の受賞提案のコピーをレビューに貸してもらうことができるかどうかを顧客に尋ねます。
読みやすい資料を作成する。 10行以内の段落内で、短くまとまった文を使用してください。 10〜12ポイントのフォントサイズを採用し、セクションと段落の間に余白を自由に取り入れます。見出しを使用して、顧客が情報を読み飛ばし、スキャンし、簡単に見つけられるようにします。重要な点をグラフィックやビジュアルで強調し、太字、斜体、または下線付きのテキストを使用します。
ヒント
-
プロジェクトや提案要件の曖昧な部分を明確にするように顧客に依頼するときは、その機会を利用して彼の事業に対するあなたの興味や興味を証明してください。
あなたの提案内容の概要を作成して、あなたの顧客にこれから何が起こるのかについてのヘッドアップをしてください。この概要を提案書またはカバーレターの早い段階で提示してください。より大きな提案では、あなたの目次に続き、他のすべてのセクションの前にエグゼクティブサマリーセクションを作成します。
テンプレートは、あなたがサービスの提案を書くたびにホイールを再発明しなければならないのを防ぐのに役立ちます。
印刷して送信する前に、スペルと文法の誤りについて提案を確認してください。利用可能な限り多くの目を使用してください。この提案の多くのバージョンを読んだことのある人は、単純な間違いをしのぐことができます。できれば新鮮な目を探してください。
