異文化間の交渉スタイル

文化の違いは、交渉スタイルにおいて重要な役割を果たします。話し言葉によるコミュニケーションも非言語的なコミュニケーションも、2人以上の当事者間の繊細な交渉に影響を与える可能性があります。文化の違いやビジネスエチケットについて学ぶために時間をかけることは、重要なビジネス交渉に備えるための重要な部分です。

時間について

文化間の基本的な違いの1つは、時間の見方です。文化と時間との関係は、それをモノクロニックカルチャーまたはポリクロニックカルチャーとして定義します。単調な文化の特徴には、スケジュール順守、会議の議題、スケジュールされた休憩および詳細なコミュニケーションに対する嗜好および期待が含まれます。単調と見なされる国は、アメリカ、スイス、スカンジナビア、ドイツなどの国です。日本もこの範疇に入る。時間的に単色的な文化的見地とは対照的に、多年代的文化は自発的に集会を開始し、終了し、必要に応じて休憩を取り、対話と情報が自由に流れるようなより構造化されていない集会に満足している。ポリクロニックと識別された国には、フランス、イタリア、ギリシャ、東アフリカ諸国およびメキシコが含まれます。

形式的対形式的交渉スタイル

多くの交渉は成功しているとは言い難く、ある当事者が急いでいるか失望していると判断したときに突然終了します。交渉プロセスの形式については、文化の違いによって根本的に異なる場合があります。たとえば、あるアメリカ人が最初の会議で彼の名前で日本の交渉担当者を呼んだ場合、日本のビジネスマンは気分を害するでしょう。米国では、人のファーストネームが親しみやすさのサインとしてよく使用されます。これは多くの交渉努力を損なう誤解のタイプを表しています。正式な交渉スタイルには、その人の役職を使用したり、その人の家族や私生活に向けられた会話を控えることが含まれます。逸話は、人々が会話に紹介するには非公式すぎると考えられています。ドイツ人と日本人はアメリカ人より正式であると考えられています。

交渉の目的

交渉に参加するとき、異文化のビジネスマンはさまざまな目的を持っています。これは、会議に参加する前に理解する必要がある非常に重要な違いです。アメリカ人は、しばしば契約の形で、合意を求めて交渉に参加します。スペイン人はまた交渉の成功の合図として契約を獲得するよう努めます。逆に、ラテンアメリカ諸国では、関係者は関係の発展に焦点を当てています。ラテンアメリカの文化と同様に、日本人は偽造されている人間関係にもっと焦点を当て、細部にはあまり焦点を当てないようです。

アイコンタクト

行動を解釈することは、重要な交渉において常に難題です。言語的コミュニケーションと非言語的コミュニケーションの両方を理解することは、異文化の人の行動を解釈するのに役立ちます。重要となりうる非言語的コミュニケーションの良い例はアイコンタクトです。米国、カナダおよびアラブ諸国では、直接のアイコンタクトは信頼性の表れと見なされています。誤解が生じる可能性があるのは、アジア諸国のアイコンタクトに対する考え方の違いです。アジア社会では、見下ろすことは尊敬の印と見なされています。