アカウント管理は、個人的な直接販売のための別の用語です。レジ係や小売店の営業担当者とは異なり、アカウントマネージャは市場で見込み客を探し出し、見込み客を引き込み、それらを忠実な顧客に変える責任があります。アカウントマネージャは、小売店の営業担当者よりも長期間にわたって個々のクライアントと直接やり取りします。最高のアカウントマネージャは、最も収益性の高いクライアントに応じて戦略的に時間を配分します。
コスト効率
戦略的アカウント管理は、最も生産性の高いアカウントにエネルギーを集中させることによって、営業担当者の報酬の費用効率を高めます。訪問販売員はすべての見込み客に同じ量のエネルギーを費やすかもしれませんが、戦略的なアカウントマネージャは、より小規模なアカウントを無視することなく、最も忠実で大量のアカウントを処理するためにより多くの時間を費やすことを学びます。このようにして、営業担当者が顧客と過ごす1分ごとに平均収入が増えます。
収益と利益
戦略的アカウント管理のコスト削減に加えて、総収益と利益が増加します。最も収益性の高い顧客にサービスを提供するためにさらにマイルを稼ぐことで、最高のドル売り上げを生み出すことができます。戦略的アカウント管理者は、小規模なアカウントに追加または追加購入を行わせるのではなく、最大のアカウントをターゲットにして収入を最大化します。
たとえば、追加のソフトウェア製品ライセンスを割引価格で販売する企業レベルのソフトウェア会社を考えてみましょう。 1つのソフトウェアのコピーを購入した2つ目のライセンスを購入するように中小企業を説得しようとするのにあまりにも長い時間を費やすのは非生産的な場合があります。総売上収益
クライアントロイヤルティ
営業担当者の時間をアカウント間で戦略的に配分することで、最も収益性の高い顧客を長期にわたって維持するのに役立ちます。アカウントが小さいほど、値引きやプロモーションを利用するようにサプライヤを切り替えることがよくあります。大規模なアカウントでは、一般的に、他のどのサプライヤよりも特定のニーズを把握するための時間、お金、および努力を投資するサプライヤとの長期的な関係が求められます。これらの関係を構築することで、顧客が存続する限り、会社は存続することができます。
口コミ
最も収益性の高いアカウントに焦点を合わせることは別として、戦略的アカウントマネージャはまた、彼らのコミュニティ、産業、教会または他の社会的集団における影響力の中心である顧客に彼らのエネルギーを集中させることを学ぶ。他の見込み客が期待している顧客にサービスを提供するためにさらに一歩前進することで、無料の口コミ広告の強力な情報源を提供し、将来の顧客の安定した流れを生み出すことができます。
