マーケティングは、商品、サービス、および概念を人々から提示することで、それらから肯定的または否定的な反応を引き出すことが期待される方法での芸術および科学です。その最も重要な概念の1つ、ブラックボックス刺激反応理論 - 消費者行動は、1967年にPhilip Kotlerによって彼の著書 "Marketing Management"で最初に出版されました。この本は広くマーケティングに関する世界有数の本の1つとみなされており、標準的な大学の教科書です。
刺激反応のブラックボックス理論
人に特定の入力や刺激が与えられると、その刺激はその人の行動に影響を与えます。その振る舞いを引き起こすために人の心の中で起こることはほとんど謎のままでありました - それ故「ブラックボックス」という名前です。しかし、技術と神経科学の進歩により、研究者は特定の刺激が人間の脳に与える影響を研究し、神経反応をマッピングすることが可能になりました。
消費者行動の原因
Kotler氏は、消費者の心のブラックボックスでは、製品、価格、販売促進、場所などの刺激が他の刺激（経済的、政治的、社会的、技術的）に対して処理されて買い手の反応に達すると主張した。この回答は、製品の選択、ブランドの選択、小売の選択、ディーラーの選択、購入時期、購入金額、および購入頻度を決定します。コトラーの理論は、買い手の行動の違いは、買い手の特性と意思決定を含むブラックボックスの内容に依存すると述べています。特徴には、態度、動機、認識、人格、ライフスタイル、および知識が含まれます。意思決定には、問題認識、情報検索、代替評価、購入決定、購入後の行動が含まれます。
マーケティングへの応用
この理論により、フォーカスグループ、市場調査、商品、サービス、コンセプトの宣伝に使用するホットボタンを決定するためのテストなどのマーケティングツールが生まれました。マーケターは刺激と消費者行動の間の関係を見つけることに努めました。 21世紀の最初の10年間で、神経科学とバイオメトリクスは、ある種の視覚的、触覚的、そして聴覚的刺激を与えられた被験者のEEGに記録された脳機能が、起こりそうな行動反応へのロードマップを提供できることを証明しました。マーケティングの知識を達成するための神経学的検査の例は、基本的なビデオプレゼンテーションへの広告中断の埋め込みとEEG反応の測定です。
マーケティングの未来
テレビは、広告の一部として視覚的な合図を視聴者に送信することを可能にするが、インターネットおよびそのコンピュータを越えた自動車、電話、接続されたウェアラブルおよび将来の製品へのその到達は、刺激の提示および行動応答の記録を可能にする。検索用語、オンライン購入、投稿されたコメント、その他のオンライン行動から想像を絶する量のデータを追跡および蓄積することで、このデータを分析して個人ごとでさえ刺激反応を分離することができます。その結果、イベントに対する人間の反応を予測できるという点でさえも、オンライン広告とオフライン広告のターゲティングが向上します。この科学が発展するにつれて、それはマーケティングから多くの当て推量を取り除き、そしてマーケティング担当者が消費者が欲しいものを、いつ、どこで購入する準備ができているのかを正確に提供することを可能にする。
