あなたがあなたの販売結果を掘り下げて理解することができるほど、あなたはより短期的および長期的なマーケティング戦略を計画することができます。販売動向分析では、特定の期間における業績をレビューし、販売台数、流通チャネル、利益率など、いくつかの異なる測定値で販売を分析します。
トレンドとは
事業主は、将来のパフォーマンスの機会や問題に気付くことができる傾向、つまりパターンを探します。たとえば、今年の総売上高が昨年と同じであっても、利益率の低い商品を前年より販売する傾向が強まっていると感じるかもしれません。たとえあなたが同じ収入を持っていても、これはより低い利益をもたらします。この傾向を早期に見極めることで、価格の引き上げ、コストの削減、利益率の高い商品を宣伝するためのマーケティングコミュニケーション費用の増額など、それに対処するための対策を講じることができます。特定の製品の売り上げが減少している場合は、それを変更するか、自分の製品ラインから削除する可能性があります。製品を購入する男性がますます少なくなっている場合は、女性へのマーケティングに焦点を移しているかもしれません。
複数の期間を分析する
トレンドは急速に発展する可能性があるため、月、四半期、年ごとに売上を分析します。今年の実績だけでなく、年ごとの期間ごとにもデータを比較します。たとえば、今年の第2四半期から第3四半期にかけて売上が落ち込む可能性があります。各四半期を昨年の同じ四半期と比較すると、今年の第3四半期の売上高は昨年の第3四半期の売上高に比べて増加していることがわかります。 3〜4年間の第3四半期の売上を分析すると、現時点では季節ごとに年々の減少が見られることがあります。これは、今年の第3四半期の業績が実際にプラスの兆候であることを示しています。
条件を標準化する
最も正確で有用なデータを入手するには、販売動向分析に特定の用語を使用してください。会社の中核事業によって生み出されるすべての収入を指すために「販売」という言葉を使用する会社もあります。他の事業では、「販売」という言葉を使って販売単位を表しています。一部の事業主は、総売上高または売上高のいずれかを表すために「量」を使用します。利益を参照する際には、利益率と総利益の間を区別して、これら両方の分野の傾向を見極めます。
重要な指標を評価する
販売動向分析から最も有用な情報を入手するには、さまざまな主要業績評価指標（メトリック）を使用して販売実績を分析します。これらには、製品タイプ、利益率、流通チャネル、営業担当者、地域、および顧客タイプ別の売上高が含まれます。たとえば、高齢の顧客は安定したビジネスを提供できますが、成長は限られています。新規顧客には獲得コストがかかるため、そこから得られる利益は減りますが、新規顧客の数とその注文のサイズに基づいて、顧客は急激な成長を遂げる可能性があります。女性、男性、高齢者など、さまざまな顧客層の間で売上の傾向を調べます。あなたがあなたの競争の販売を測定することができるならば、あなたの市場占有率を追跡してください。
