営業担当に、企業構造内での自分の位置を説明するよう依頼すると、サプライチェーンの最後のリンクになることについて何かを言う可能性があります。事実、彼らは控えめなのです。製品は素晴らしいかもしれません。サービスは素晴らしいかもしれません。しかし、優れた営業担当者は会社を作ることも壊すこともできます。その重要性を考えると、定期的なトレーニングは単なる良いアイデアではありません。それは重要です。セールスフォースに情報を提供し続け、仕事をうまく遂行するために必要なすべてのリソースを提供する会社は繁栄するでしょう。 1つの非常に重要な資料は販売マニュアルです。
あなたが必要とするアイテム
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スタッフの貢献者からのコンテンツ
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コンピューター
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ワープロソフト
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プリンター
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上質紙ストック
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バインダー
それはどのように見えるべきですか？
あなたのデザインチーム、デスクトップパブリッシングの第一人者、あるいはクリエイティブなプロジェクトに才能を持っている事務職員に、マニュアルのフォーマットを考え出すよう依頼してください。データからグラフ、チャート、その他の視覚教材まで、コンテンツを統一したプロフェッショナルな外観にするために、署名の色、フォント、書式設定スタイルを選択するように依頼します。
色分けされたセクションのシステムを使用することを検討してください。たとえば、来年度の新製品ラインの紹介は1Rから始まるページ番号の赤いセクションに限定されるかもしれません。 1Yとの価格設定の黄色いセクションを始めなさい。このタイプのフォーマットでは、適切なセクションにより多くの資料を追加することができ、ページが抜けても、それらがどこに属しているのか正確にわかります。
販売員のコンテンツを編集する責任を一人の人に与えます。スタッフの貢献者によって提出されたコンテンツを集めて、それを作家に引き渡してください。これにより、プレゼンテーション全体が同じ声とスタイルで書かれるようになります。均一性は印刷物を読みやすくそして理解しやすくする。
その中に何があるべきですか？
連絡先ページ - 新製品、プロモーション、インセンティブ、手数料、およびその他の販売関連の問題に関する質問に回答できる会社内の人物の名前と場所が含まれます。また、個人が年間を通じて同僚と交流できるように、最新のセールスフォースメンバーのリストを含めることもできます。
新しい戦略 - 新しいアイテムを紹介したり販売したりするための、最も簡単な方法を紹介する。箇条書きを使用して、マーケティングの提案、プレスの切り抜き、アンケート、お客様の声などの背景データを提示してください。量産価格設定ガイドおよびその他の顧客向けのインセンティブを含めます。
製品の写真とセールスポイント - 新製品の大きく鮮明な画像を使用します。各写真の横にあるページに、各アイテムの機能と利点を一覧表示します。彼らは家庭や企業で使用される可能性があるとして製品を表示します。
最新の価格ガイド - 最低でも1ページは価格の更新に関するページをご覧ください。担当者は値上げを好むわけではありませんが、なぜ値上げされたのかを理解していれば、それほど気にすることなく参加する可能性があります。中国の人件費、運輸関連の関税、原材料の増加のいずれであろうと、それを詳しく説明します。
競合監査 - 競合他社が何をしているのか調査するために時間をかけてください。写真、改行情報、価格情報、その他の情報は、営業担当者がノーと言う準備ができている顧客からの反論に反対するのに役立ちます。
ポリシー、プラクティス、およびプロトコル - これらの企業文書の多くはすでに有効になっている可能性がありますが、営業担当者はその立場を把握する必要があります。営業チームの最新メンバーにとってこの背景情報は特に重要です。
クリエイティブオプション
対面セールス会議の費用がかかりすぎる場合は、営業担当者が出張中に車内で再生できるCDまたはMP3形式でマニュアルを配置することを検討してください。繰り返しのプレーは情報を補強し、時間とお金を節約するかもしれません。 DVDを使うこともできます。どちらも旅費や宿泊費を節約することができます。
Webを使ってセールストレーニングを行います。ビデオ会議を開く前に、グラフィックやデータを含むPowerPointプレゼンテーションをすべての担当者に送信できます。会議の後、担当者は自分のコンピュータで資料を参照するか、または後で参照するために印刷することができます。
あなたのすべてのセールストレーニングマニュアルのアーカイブをまとめてください。彼らは素晴らしい参考資料を作り、新しいスタッフが過去の販売努力を理解するのを助けることができます。
