営業担当の目標と目標達成に満足していない場合、その理由はあなたが使用した目標設定プロセスである可能性があります。あなたはまたあなた自身のゴールを考えるべきです。あなたが経験豊富なセールスマネージャーであろうと新しいセールスマネージャーであろうと、あなたの目標設定プロセスを再検討し、必要に応じて改善を行うことは、改善されたセールスプラクティスと結果につながる可能性があります。
参加と共同合意
目標を達成するには、目標を達成しなければならない人々からのコミットメントが必要です。プロセスに関与せずに営業担当者に目標を届けることを間違えないでください。第一に、念頭に置いて目標とそれらの正当性を持っています。それから彼らを支えるために細部を備えた彼ら自身の目標を提供するように販売員に依頼しなさい。営業担当者と個別に面談し、各営業担当者が受け入れる目標について交渉することが役立つ場合があります。
歴史的および将来の分析
販売管理の目標設定プロセスの一環として、昨年の目標とその結果を検討する必要があります。目標を超えたかどうかにかかわらず、あなたはその理由を理解する必要があります。これには、営業担当者、製品、および地域の各レベルでの目標結果の調査が含まれます。また、昨年の仮定と、目標達成に影響を与えた昨年中にどのような変更が行われたかを確認する必要があります。たとえば、新しい競合他社の参入により売上が減少する可能性があります。
新しい目標を設定する前に、翌年または他の期間の仮定を定義する必要があります。たとえば、特定の販売員の離職率とそれが売上に与える影響を想定できます。
目標指標
営業担当者の業績は個別に判断されるため、目標は営業担当者レベルで設定する必要があります。目標を設定したいものを決めます。販売数量の目標を設定するだけでなく、活動、決算比率、製品および地域の目標、販売パイプラインの目標など、関連する目標を設定する必要があります。活動目標の例には、追求する機会の数、生成される提案の数、および結果として生じる売上の数が含まれます。成約率は、販売数を発表数で割ったものです。販売パイプラインの目標には、月ごとなどの指定期間内の処理中の提案の平均数が含まれます。
あなたのセールスマンが彼らがあなたの製品やサービスのために提供する価格にいくらかの自由度があるならば、あなたは利益率を追跡するべきです。
個人的な目標設定
セールスマネージャーとして、あなたはあなた自身の目標設定プロセスとあなた自身の目標を設定する必要があります。たとえば、営業担当者と個別に会い、指導するのにどのくらいの時間を費やすかを決める必要があります。また、営業担当者や顧客との面会に伴う現場で過ごす時間を決定します。これらの旅行は、市場で何が起こっているのかを学ぶための直接的な機会を提供します。業界のトレンドを常に把握するには、業界団体の会議やトレードショーに参加し、業界の出版物を読むことも重要です。
