セールス部門はセールスを行い、ビジネスを成長させ、既存の顧客を維持する責任があるため、強力なセールスチームを持つことは企業の成功にとって不可欠です。最終的に、営業部門の最も重要な機能は、顧客との関係を維持することです。この個人的な接触は、収益性の向上は言うまでもありませんが、幸せで長期的な顧客関係の鍵となります。
営業部門の重要性は何ですか？
販売部門は、会社の製品またはサービスとその顧客との間の直接のリンクです。しかし、よく訓練された営業部門は、売上を上げるだけではありません。あなたのセールススタッフはあなたの顧客との関係を築きます。さらに、質の高い営業担当者は、顧客固有のニーズを特定し、それらのニーズが確実に満たされるようにします。営業担当者は継続的に顧客と直接連絡を取っているため、営業担当者とのやり取りをより円滑かつ友好的にするのに役立つ個人情報に内密になります。高度に訓練された販売の専門家は個々の顧客に販売ピッチを合わせ、彼らのニーズの内外を学びます。
たとえば、あなたが事務用品事業を所有しているとします。顧客があなたのセールスチームに電話して、彼らはプリンタ用紙を必要とすると言います。営業担当者は、ビジネスで使用しているプリンタの種類、オフィスで用紙を通過するのにかかる時間、および何らかの理由で高品質の用紙が必要かどうかを確認します。設計会社の印刷作業サンプルには、会議の配布資料を印刷することだけを目的としている非営利団体よりも高品質の用紙が必要な場合があります。あなたの販売員は、顧客が彼らが必要とするものを正しい量と正しい価格で手に入れていることを確認します。
さらに、営業部はあなたのビジネスの成長と顧客維持を促進します。質の高い営業担当者は、顧客と継続的で長期的な関係を築きます。ビジネスにおける個人的関係の重要性は軽視できません。個人的なつながりは、顧客に価値を感じさせ、あなたの会社に忠実であり続けるように促します。さらに、幸せな顧客はあなたのブランドを他の人に推薦します。
営業部門の目的は何ですか？
営業部門には、単なる販売だけでなく、いくつかの目的があります。あなたの販売部門はあなたの顧客とあなたの会社が提供する製品またはサービスの間のリンクであることが多いので、販売部門が満たす必要がある他の必要な機能があります：
- 売上を変換する：もちろん、営業部門の主な目的は売上を上げることです。しかし、彼らはまた、効率的かつ可能な限り安価にそうしなければなりません。クレジットカード情報を収集して注文を処理するだけでは不十分です。営業部門は、常にコンバージョン率の向上に取り組んでいます。コンバージョン率は、販売を完了した顧客の割合です。したがって、営業チームが1日に100人の見込み顧客に話しかけ、そのうち20回の会話で売上が発生した場合、チームのコンバージョン率は20％になります。好油性の営業部門は、常にコンバージョン率を向上させる方法を模索しています。コンバージョン率が高いと、各顧客のコンバージョンにかかる費用が少なくなり、結果として利益が増加します。
- 顧客維持：あなたのセールスチームは、記念すべき重要な仕事である顧客の維持に責任があります。既存の顧客を維持するよりも、新規顧客を引き付けるには5倍から25倍のコストがかかります。さらに調査によると、顧客の定着率をわずか5％向上させると、ビジネスの利益が25〜95％増加する可能性があります。顧客を幸せに保つことは常に理にかなっています。これがあなたのセールスチームが集まるところです。あなたのビジネスのための直接の窓口として、あなたのセールス部門は顧客との貴重な関係を築いています。顧客をフォローアップし、彼らがあなたが提供している製品やサービスに満足していることを確認するセールスチームは非常に重要です。他の場所に事業を展開するほとんどの顧客は、誰にも知らせることなく、静かにそうします。したがって、セールススタッフの目的の1つは、顧客が満足していることを確認し、引き続き会社と取引を行うことです。
- 事業の成長営業部門は成長にとって最も重要な事業部門の1つです。関係を築き、顧客を幸せに保つことで、口コミが増えます。さらに、満足している顧客は通常、オンラインであなたの会社のために前向きなレビューを残しても構わないと思っています。最近のビジネスでは、レビューが非常に重要です。見込み客は、あなたが他の顧客を幸せにしてきたことを知りたがっており、そうしているという証拠がなければあなたの競争相手に行くことも喜んでやっています。営業チームがあなたのビジネスを成長させる手助けをすることができるのはこのためです。優れたカスタマーサービスを通して、あなたの顧客は忠実になり、他の人にあなたの賞賛を歌い、新しいビジネスをもたらします。さらに、質の高いセールススタッフが常に新しい顧客リードを探し、ビジネスをさらに成長させます。
営業部の責任
営業部門の責任は、事業やチームの規模によって異なります。ただし、営業部門の最初の責任は、見込み顧客を探して特定することです。営業部門の次の責任は、潜在的な顧客に連絡を取り、連絡をとることです。それが、関係構築が本格的に始まる時です。営業担当者はクライアントのニーズを特定し、販売を行うための関連情報を見つけます。
次に、営業部門は、顧客を変革するプレゼンテーションと提案を配信する責任があります。たとえば、見込み客があなたの営業担当者に新しいオフィスサプライヤを探していると伝えたとしますが、他の人には求められないのは特殊インクの選択です。あなたの販売部門は今あなたの広いインク選択を説明する顧客のためのプレゼンテーションをまとめます。通常、チームメンバーもビジネスの提案をまとめます。この個別化されたクライアントの求愛は、見込み客を長期の顧客に変えるのに役立ちます。そのため、この部分を正しくすることが重要です。
見込み顧客が販売スタッフの顧客サービスとプロポーザルの最終結果に満足している場合は、取引を終了します。販売を正常に終了させることは、販売スタッフのもう1つの責任です。トランザクションの処理と支払いの円滑化を保証するためです。最後に、営業部門は、顧客との関係を管理し、顧客を長期にわたって幸せに保つ責任があります。前述のように、顧客の維持はビジネスの収益性にとって非常に重要です。ビジネスの収益性は、継続的にフォローアップし、顧客のニーズを満たすため、営業チームにかかっています。営業部門は、顧客との関係を維持し、すべての顧客の満足度を管理する必要があります。
営業部門のさまざまな役割
営業部門の責任はさまざまです。したがって、営業部門は複数の役割に分割され、それぞれが独自の機能を持ちます。
- 営業開発担当者：営業開発担当者は、営業開発担当者とも呼ばれ、営業プロセスのステップ1（リードの調査、特定、連絡先）を担当します。この人は、見込みのあるクライアントと最初に連絡をとる、冷たい呼び出し元またはチームメンバーです。顧客リードが「適格リード」（セールスにつながる可能性が高い）として識別されると、セールス開発担当者がそれを受けてより高いレベルのセールス担当者になります。
- アカウントエグゼクティブ：アカウントエグゼクティブは、従来の営業担当者の役割を果たしながら、新規事業の開拓と販売を担当しています。取引の成功は最終的には彼らの肩にかかっているので、この人物はより近くにいなければなりません。アカウントエグゼクティブは、プレゼンテーションの作成、デモの実行、提案の作成、購入プロセスへの障害の特定、顧客との条件交渉、そして最後に販売を行います。
- セールススペシャリスト：セールススペシャリストは製品と業界についての深い知識を持っています。これは、複雑な問題や難しい顧客の質問に対処したい人です。セールススペシャリストも製品のデモンストレーションや顧客提案を得意としています。営業部門では、このスペシャリストがチームの他のメンバーに発生する複雑な販売や高度な課題に取り組みます。
- カスタマーサクセス代表：顧客サクセス担当者は、すでに購入した顧客との間で売上をフォローアップおよび更新する責任があります。この役割は、顧客の定着とビジネスの成功を確実にするために不可欠です。顧客サクセス担当者はあなたの最高の顧客を幸せに保ち、そして関係を促進するための新しい方法を見いだし、それによってあなたの利益を増やします。
- 営業部長：セールスマネージャはチームのリーダーであり、チームが自分の責任を果たし、目標を達成していることを確認する責任があります。この人は、船の操縦、ならびに結果の測定と改善を担当します。
ビジネスの営業部を改善する方法
営業部門を改善するには多くの方法があります。あなたの個々のビジネスや業界によっては、あなたにとってうまくいくものは他のビジネスにとってうまくいかないかもしれません。ただし、営業部門から最大限の利益を得ていることを確認するために従うことができる簡単な規則がいくつかあります。
まず、全員のスキルを評価し、チームメンバーが成長するのに適切な場所にいることを確認します。すべての人格タイプが売り上げのために切り取られるわけではありません。 1〜2人のチームメンバーが常に成果を上げていない場合は、その理由を見つけます。彼らは顧客と仕事をするのが嫌いですか？それとも、彼らはおそらく十分に高い基準に訓練されていませんか？弱点を特定し、すべてのチームメンバーがそれぞれの役割を果たすために必要なサポートを確実に受けるようにします。トレーニングプログラムを介して行われた場合でも、上級チームメンバーによるコーチングを行われた場合でも、営業部門のすべてのメンバーがそれぞれの責任を迅速に実行できるようにすることが重要です。あなたのチームの誰もが亀裂から落ちていないことを確認してください。
さらに、セールスチームにどのようなトレーニングを提供しているのかを確認することをお勧めします。全員が同じページにいて、営業部のシステムについて同様のトレーニングを受けていることを確認してください。オンラインおよび対面で利用可能なさまざまなトレーニングプログラムがあります。会社の目的を補完するプログラムを見つけ、すべての従業員がそのプログラムで訓練されていることを確認します。一貫性のある適切なトレーニングにより、全員が同じページに配置され、必要に応じてチームメンバーが参加してお互いに助け合うことができます。
次に、チームのやる気を引き出す要因を調べます。あなたの販売部門がやる気に欠けているならば、あなたが提供しているインセンティブを向上させる時が来ました。インセンティブプログラムが上位20％だけではなく、販売スタッフ全体をターゲットにしていることを確認してください。インセンティブプログラムはしばしば不必要に複雑です。インセンティブプログラムを単純化および改善して、より多くの営業担当者を参加させる方法があるかどうかを判断します。何があなたの従業員を動機づけているかについて学び、彼らが見たいと思うどんなインセンティブを彼らに尋ねます。すべての従業員が同じように動機付けられているわけではないので、営業部門の各人からどのようにして最大の利益を得ることができるかを見つけることが重要です。
最後に、成功したことに報いてそれを認識することが重要です。人々は彼らの努力が認められ、適切なときに報いられることを好む。これはモチベーションを高め、部門全体の高い士気を維持します。たとえチームのメンバーが目標を達成するのに十分なほどの成果を上げていなくても、数単語の表彰が長い道のりを長くすることができます。たとえば、取引の成立に苦労しているチームメンバーがいるとします。あなたは彼にさらなる訓練を与え、彼は彼の数を改善しますが彼の毎月の目標に達するのに十分に売れていません。これは認識のための良い時期です。彼の一生懸命の努力と改善を認め、そして次回ゴールに到達し続けるように彼に勧めなさい。従業員が認識され、高く評価されていると感じるとき、彼らはもっと一生懸命働き、会社のためにより多くのことをする気があります。報酬と認識の力を過小評価しないでください。
