セールスでは、プロフェッショナルはセールスプロセスとカスタマーをコントロールしながら、カスタマーにさまざまな選択肢を提供しようとします。最終的には、営業担当者は顧客に何もすることを強いることはできませんが、拒否できないオファーを提供したり、感情を込めてプレーしたりすることで、顧客に特定の行動を促すことができます。
セールスファンネル
セールスファネルを使用すると、セールス管理者と担当者は、顧客を初期のリードから実際に商品またはサービスを購入する顧客に変える方法を制御できます。セールスファネルと呼ばれるのは、はじめは多くの顧客から始まりますが、ファネルの上部が広く下部が狭いように、顧客が数人になるまで定期的に減少するためです。セールスファネルの各段階で退職する顧客の数を調べることで、セールスプロセスのどの側面で最も作業が必要かを判断できます。
売上予測
特定の商品のスタイルが崩れているなど、販売には管理できない側面があります。ただし、売上予測を実行する場合、これは特定の期間に売れる金額の予測であり、自分が管理できるものに調整を加えることができます。たとえば、製品に対する需要の増加によって売上が増加すると予測している場合は、需要を満たすために、より多くの代理店、製造業者、およびその他の労働者を雇うことができます。売上が減少すると予想される場合は、コストを削減するために工場を閉鎖することができます。
価格設定
価格設定により、顧客の支出習慣を制御できます。価格を引き下げることで、在庫が過剰になったり、特定の製品を試してみることに慣れようとしているときなど、購入したい製品を購入するように顧客に促すことができます。企業は、購入と同時に景品を提供するなど、プロモーションを使用することもできます。たとえば、自動車販売店では、特定の自動車を購入した顧客に1年間無料のオイル交換を提供できます。
計画された陳腐化
計画的な陳腐化により、企業は顧客に商品を複数回購入するように駆り立てることができます。この技術では、製造業者は一定期間の経過後に製品が故障するような方法で製品を製造します。それから、顧客は故障したものを交換するために継続的に製品を購入しなければなりません。
希少性
人工的な不足は、顧客が製品を素早く購入することを奨励し、顧客がどこか他の場所で製品を購入する可能性を減らす。たとえば、あるコーヒー会社は、限られた期間の間だけフレーバーを提供することがあります。そのため、顧客はまとめて購入してコーヒーのフレーバーを取り入れるようになります。希少性は短期間の販売にのみ有効であり、企業が顧客との関係を築くのに効果的ではありません（参考文献5）。
