多くの銀行は、新しい口座またはサービスを顧客にクロスセルする場合、窓口係にインセンティブを提供します。インセンティブは、毎月または四半期ごとのボーナスで、窓口の収入を大幅に増やすことができます。窓口担当者は、失礼や勇気がなくても商品を提案できるようにする一方で、顧客に追加のサービスや商品にサインアップするよう勧めます。
アカウントと利点を理解する
窓口担当者は、銀行が提供する各商品の違い、および顧客が商品からどのように利益を得るかを理解する必要があります。たとえば、窓口係は、フリーマネーオーダーやトラベラーズチェックなどの上位レベルの当座預金口座に切り替えることで、顧客にとって2つまたは3つの利点を挙げることができるはずです。窓口係はまた、サービス料を回避するための要件を説明したり、新しいサービス料と費用対効果の比率を顧客に正当化したりできるようにする必要があります。製品がどのように機能するのかを本当に理解したら、販売するほうが簡単です。新しいサービスやアカウントを説明するパンフレットを用意しておく必要があります。
紹介を個人用にする
顧客の取引を完了するときは、毎回アイコンタクトを取り、名前で顧客を参照してください。これにより、自分が持っているアカウントの種類や、銀行が自分に提供できるその他のメリットについて簡単に話し合うことができます。繰り返しの顧客を認識し、専門的な関係を築いた場合、その推薦が彼が取引を行ったことがない窓口係からのものである場合よりも、彼はあなたの推薦に耳を傾ける可能性があります。
毎月の目標を設定する
多くの銀行では、月または四半期ごとに最低限の紹介者数が必要です。あなたはあなた自身にあなたが毎日または毎週完了するのに必要な数を与えるためにそれを打破することができます。あなたが紹介をすることを恐れるならば、あなたが金曜日にそれらをすべてすることをあなた自身に強制するのではなく、週の初めに大多数を成し遂げることを試みなさい。単調さを解消するには、紹介の種類に基づいて目標を設定します。たとえば、5人の顧客に小切手保護の申し込みを依頼し、さらに5人の顧客に銀行が提供している新しいCD料金の申し込みを依頼するように依頼します。
トラッキング紹介
銀行はさまざまな方法で紹介を追跡します。提供された各紹介料を支払う銀行もあれば、顧客が実際に商品にサインアップした場合にのみ支払う銀行もあります。あなたが銀行の記録に対してあなたの記録を二重チェックできるように、あなたが毎月照会したすべての商品のコピーを保管してください。銀行が紙の紹介システムを利用している場合は、基本情報を記入し、いつ紹介するかの準備をします。あなたは一日を通してダウンタイム中に必要な情報を記入することができるので、あなたはすぐに顧客の情報を書き留めてそれが起こるとき紹介をファイルすることができます。
