あなたがあなたのビジネスを成功させたいのなら、あなたはまず彼らの購買決定においてあなたのターゲット顧客を動かすものを理解しなければなりません。どの製品をいつ購入するのか、どのようにして決定しますか。彼らが他の会社よりもある会社を選ぶ理由は何ですか？売上を最大化し、ビジネスを成長させるためには、消費者の購買に影響を与える4つの重要な心理的要因、すなわち動機、認識、経験および信念を活用することが重要です。
動機づけは顧客の購買意欲を説明する
消費者の動機は、特定の購入の背後にある心理的なドライブの基本的な程度です。消費者のモチベーションが高い場合、それは基本的にニーズのレベル、またはそのニーズに対する消費者の認識がかなり強いことを意味します。高度な動機を与えられて、個人は積極的にその購入をすることによってその必要性を満たすことを模索するでしょう。
消費者の動機づけは心理学者Abraham Maslowによって提案された「ニーズの階層」に関連しています。これらのニーズにうまく応え、それを満たすことで、消費者は自社製品を購入するようになります。
知覚は消費者が世界を見る方法に影響を与える
知覚は本質的に人が選択的に広い世界またはその一部を見たり、処理したり、解釈したりする方法です。それは基本的に人間としての私たちが何らかの世界観を形成するために組織化して情報の意味を理解する方法です。
消費者はまた、特定の購入に影響を与える可能性があるという自分自身の認識を持っています。例えば、自分自身を絶妙な好みを持っていると見なす人々は、「最高」であると考えられる特定のブランドや製品にもっとお金を払っても構わないと思っています。彼らは他の方法でより高価なオプションを好むかもしれませんが、価格の高い製品。
消費者が自分の経験から意識的および潜在的の両方のあらゆる種類の関連付けを行うのは人間の本性です。たとえばWalmartや他の類似店舗の低コストのポジショニングなど、ブランドが特定の個性を持っていると自認した後は、市場でそれを克服するのは困難です。消費者の認識では、これらの店舗の商品は安くて潜在意識のレベルでは品質が低いということです。
同様に、ダイヤモンドディーラーは、「ブラッドダイヤモンド」の汚名が広がるシエラレオネではなくアントワープからの石が出ていることをすぐに指摘するかもしれません - 消費者の否定的な認識を避けるため。
経験は意思決定に対する親密さの影響を説明する
消費者はすべての人間の上にいます、そしてすべての人間は彼らの経験の産物です。私達は私達が持っているそれぞれの経験を良いか悪いかのどちらかとしてカタログ化します。それから私たちはその経験と、似たような状況が起きたときにそれをどのように分類したかを思い出します。これらの経験は、消費者が慣れ親しんでいる商品と同じように商品に反応する方法を変えることによって、買い物客の行動に影響を与えます。例えば、多くの消費者は、以前所有していたトヨタ車で良い経験をしてきたので、トヨタ車を購入することを選択します。
消費者体験を重視する企業は、それらの顧客からリピートビジネスを獲得しています。消費者は、その特定の問題を解決したりそのニーズを満たすために他の場所を探す必要はありません。以前の経験では、競争がもっと安くなったり、場合によってはもっと良くなったりするという事実をしばしば上回る。
信念はブランドに対する消費者の態度を説明します
消費者の信念や態度は、消費者の購買決定に大きく影響します。信念は人々が特定の製品やブランドについて考える方法であり、態度はその製品またはブランドについての個人の一貫して好ましいまたは好ましくない評価、傾向または感情です。
これらの信念と態度が消費者の製品に対する認識を形作ります。これらの信念や態度を克服したり変えたりすることは、企業にとって大変なことです。それは、それらが個人の個性とライフスタイルに由来するからです。それらは本質的に個人的なものであり、消費者の自己感覚に関連しています。
消費者は、自分の信念や態度と矛盾する情報を遮断または無視することがよくあります。彼らは情報を選択的に保持するか、あるいは製品に対する彼らの以前の認識と一致させるために情報を歪める傾向があります。
