営業担当者ができる最善のことの1つは、従来のセールスピッチを捨てて双方向の会話に置き換えることです。 ForbesのスタッフライターJacquelyn Smithによる記事によると、対話はあなたのメッセージを伝え、購買者を引き付けることの両方においてはるかに効果的です。それにもかかわらず、顧客と和解して購入を促す言葉を見つけるのは困難な場合があり、それ以外の場合は不可能と思われます。ただし、正しい単語を選択するための秘密は、実際には秘密ではなく、誰でも使用できるプロセスです。
顧客の視点を取り入れる
あなたのセールススクリプトを捨て、セールスに対して顧客志向のアプローチを採用することによって潜在的な「正しい」言葉のリストを絞り込む。次回、電子メールやビジネスレターを読んだり、直接または電話で顧客と話したりするときは、顧客が何を言っているのか、そしてどのように彼女がそれを言っているのかを聞いてください。顧客が使用しているフレーズを聞いて、顧客が質問やコメントをどのように作成しているかをメモします。顧客が正式な単語または実際の語句を使用しているかどうかに注意してください。あなたが答えるとき、同じ見方を使ってください。
感覚の言葉を選ぶ
あなたの顧客が何かを見たり、聞いたり、匂いを付けたり、味をしたり、感じさせたりする言葉を選びます。 「不動産専門家のためのマーケティングの基礎」という本からの抜粋を掲載した、全米リアルター協会連盟のオンラインマガジンに掲載されている記事によると、感覚的感情を呼び起こす言葉は最も効果的なものです。 「のぞき見」、「心の目」、「想像」、「大声で澄んだ」、「耳を傾け」、「注意を払う」などの聴覚的な言葉、「わかりやすく」、「おいしい」などの運動感覚の言葉「と」を示しています。
潜在意識の心を巻き込む
Shopify.comのコミュニケーション担当責任者であるMark Hayes氏によると、「あなた」、「新しい」、「無料」、「保証」という言葉は、顧客の潜在意識に惹きつけられ、売り込みをする機会が増えます。 「あなた」や「あなた」などの言葉は、最も一般的なセールスピッチでさえもパーソナライズでき、顧客に直接話しているように感じさせることができます。多くの顧客は、 "新"や "最新"などの単語、特にテクノロジ関連の製品に積極的に対応しています。 「無料」という言葉は、ほとんどの人が愛する感情的な引き金です。 「保証」または「返金保証」という言葉は、信頼と安心感を呼び起こします。
行動を促す言葉を使う
すべてのセールスピッチは、緊急性を感じさせ、顧客に購入を強いる、強い行動を促す言葉で終わらなければなりません。顧客がすぐに実行できる実用的な動詞やフレーズが最も効果的です。たとえば、セールスレターを書いている場合は、「無料サンプルのために今日電話してください」などのアクションフレーズを使用します。対面セールスピッチの場合、効果的な行動を促す声明には「今日注文してまたは「この注文を書いてもらえば、今日からお金を節約できます」
