購買行動は消費者と企業によって大きく異なります。それは、消費者が個人的な使用のために商品やサービスを購入する一方で、企業が他の商品を製造するため、または他の企業や消費者にそれらを再販するためにこれらのものを購入するためです。参加者、特性、影響、購買プロセスは両方のグループで異なります。
参加者数
消費者の購買は通常、製品の最終ユーザーを含む1〜2人の参加者に制限されています。たとえば、一人の人が通常食料品や基本的な家庭用品の購入に関わっています。企業購買には通常、製品の最終ユーザー、特定の製品に対するニーズを確立するインフルエンサー、潜在的なサプライヤをスクリーニングするゲートキーパー、購買担当者、購買資金を承認する上級管理職など、複数の参加者が関与します。
異なる行動特性
消費者市場は、さまざまな地域にさまざまな購買習慣を持つ何千もの顧客で構成されています。しかし、彼らのニーズは通常、特定の製品でも同じです。たとえば、誰もが洗濯機を同じように使用しています。ビジネス市場は通常、特定の地理的市場に集中していることが多い少数の大規模なバイヤーで構成されています。企業は通常、サプライヤと密接かつ長期的な関係を築いています。異なる企業が同じ製品を異なる方法で使用することがあります。たとえば、小売業では在庫を追跡するためにコンピュータを設置し、テクノロジ企業では製品の調査に使用することがあります。
影響を与える要因と動機
消費者の購買行動への影響には、基本的なニーズ、グループへの参加、家族の要求、職業、年齢、経済状況、ライフスタイルの選択などがあります。心理的影響には、特定の製品やブランドに対する認識、信念、および態度が含まれます。企業の購買行動への影響には、環境要因および組織要因が含まれます。競争上の圧力、技術の進化、および変化するマクロ経済条件は環境への影響の一部であり、企業の目的、方針、および手順は組織上の要因の一部です。
購入プロセス
消費者の購買プロセスは、5つの段階から構成されています。ニーズ認識、情報検索、代替案の評価、購買決定、購買後の成果です。マーケティングの刺激はニーズを生み出す可能性があり、それはさまざまな情報源からの情報の検索につながります。消費者は、ブランド名、機能、品質、および価格に基づいて代替製品を評価します。購入後の結果として考えられるのは、喜び、満足感、そして不満です。消費者市場における重要な成功要因には、品質、価値、および顧客サービスが含まれます。
ビジネスの購買プロセスもニーズ認識から始まり、その後に製品仕様の開発が続きます。同社は、潜在的なサプライヤから興味の表明や入札を引き出す提案を求めます。 1つ以上のサプライヤを選択し、発注書を発行し、提供された製品の品質を監視します。ビジネス市場における重要な成功要因には、カスタマイズ機能、品質、パフォーマンス、使いやすさ、および個人的な関係があります。
