分配型および統合型の交渉スタイルは、交渉担当者が交渉テーブルにアプローチする2つの異なる方法を指します。初心者の交渉担当者にとっては、「勝者がすべてを取る」という分配交渉の考え方が唯一の方法であると思われるかもしれません。実際、それが一方の当事者が使用する唯一の手法である場合、他方も同様に使用することになります。しかしながら、多数の問題を含むより複雑な交渉のために、統合的交渉は相互利益を達成するために調整された、より協力的なアプローチを提供します。
拡大パイ対固定パイ
概念的には、交渉への分配的アプローチは固定されたパイとして描くことができます。一方のパーティがより大きなスライスを得れば、もう一方はより少なくなりますが、統合的アプローチは複数の可能性に対応するためにパイを拡張します。 Michael R. CarrellとChristina Heavrin J.D.が「本質的要素の交渉：理論、スキル、そして実践」で述べているように、統合的交渉の目的は2つあります。両方の側に同じくらい多くの価値を生み出すことです。対照的に、分配的交渉は、相手が審議から何を望んでいるかを気にせずに、あなた自身の立場の価値を最大化することに焦点を当てています。
関係、興味、そして情報
交渉への2つのアプローチは、当事者がどのように相互作用し、互いに共有するかという点で異なります。分配交渉では、進行中の関係については何の心配もなく、交渉は1回限りの活動と見なされます。情報と同様に、利益は隠されています。一方、統合的交渉担当者は、長期にわたって反対側との付き合いを続けようとします。彼らは彼らの利益を他の当事者と共有し、共有された情報を通してそれらの利益を説明します。
戦略と戦術
それぞれの手法には独自のテクニックがあります。分配交渉では、相手側の抵抗ポイント（または不可能なポイント）を見つけ出し、そのポイントに影響を与えます。最良の取引を得ました。統合的交渉では、分類方法は最初に情報を交換して問題を識別し、次に結果として得られる問題のリストを「互換性」、「ほぼ等しい」、または「非互換性」として分類します。それぞれの問題の種類は順番に扱われ、互換性のあるもの、同等のものと交換されたもの、そして残りを処理するための分配的なアプローチについて合意されます。
混合動機
分配的かつ統合的な交渉は極反対のように見えるかもしれませんが、MITのMary P. Rowe教授が述べているように、彼らはいくつかの共通点を共有しています。二人とも、反対側に元のスタンスを修正するよう説得することを懸念しています。さらに、彼らは両方とも、最終的に決定されるかもしれないものは何でもそれが可能な限り最高の結果であると人々に感じて欲しいと思っています。交渉の溝では、当事者が状況に応じて両方のタイプを組み合わせて使用するため、一方のスタイルが他方のスタイルに取って代わる可能性があります。分類手法では、分配的アプローチが最後の手段であり、交渉の後期段階では、以前の統合的コラボレーションが積極的な交渉環境を生み出したため、もはや分裂的ではありません。
