セールスチームが見込み客と効果的に連絡を取り、会社の製品やサービスを売り込むには、営業担当者とその顧客（または顧客の買い手）の両方に、その電話をかけるためのアポイントを設定する必要があります。セールスコールは通常、見込み客または見込み客に電話をかける販売会社の担当者によってスケジュールされ、セールス担当者が特定の日時およびリードの希望する場所でリードに電話するように手配します。予定の設定はかなり簡単で単純に思えますが、真実ははるかに複雑になる可能性があります。アポイントメントセッターまたはアポイントメントスケジューラは、有能なリードを特定し、会社の売り込みに耳を傾けることに同意するよう説得するための強力なコミュニケーション、対人関係および説得力のあるスキルを展開します。
ヒント
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アポイントメントセッターは、主要な責任がリードに連絡し、リードを資格を与え、会社の製品について話し合うためにセールス担当者との約束に同意するように説得することであるビジネスのセールス機能のメンバーです。
予定セッターとは何ですか？
会社の組織図によると、文字通りセールス部門の一部ではないにしても、アポイントメントセッターまたはアポイントメントスケジューラは、少なくとも機能的にはセールスチームのメンバーです。
これらの個人は、与えられた連絡先データを、通常はスプレッドシートまたはある種の印刷された文書として使用します。これらは、会社の潜在的な見込み客や見込み客のリストを構成します。文書は、市外局番、郵便番号、またはその他のメトリックでソートできます。次に、任命設定者は、優先順位付けパラメータが割り当てられた順に、2つの目標を持って各リードに連絡を取り始めます。まず、予定設定者は、見込み客のリストの中から最も可能性の高い購入者を識別しようとします。これは「資格」として知られるプロセスであり、その唯一の目的は、購入する準備ができている人々からまだ購入する準備がまだ整っていない人々または企業を排除することです。次に、予定の設定者は、これらの資格のある見込み客に、セールスコールの特定の予定に同意させることを望みます。
言い換えれば、ほんの数分の会話で、予定設定者は見込み客の真の関心のレベル、購入する能力、そして購入する準備ができているかどうかを判断できなければなりません。
これら2つの目標は、約束の設定者が単なる事務員以上のものであることを意味します。彼らは販売のためのアイテムやサービスを説明するために会社に十分精通している必要があります。彼らはまた、そうでなければ資格のある見込み客に会社にチャンスを与え、営業担当者の1人が営業時間中に時間と注意を払うことを可能にするのに十分説得力がなければなりません。
予約設定担当者とテレマーケティング担当者の間には一定の類似点がありますが、両者には1つの重大な違いがあります。テレマーケティング担当者は、見込み客に製品またはサービスを直接販売するために、見込み客に電話（通常はコールドコール）をかけます。アポイントセッターは、営業担当者が会社の製品またはサービスをプロスペクトに示して説明し、販売しようとする会議を確認するためにプロスペクトを呼び出しますが、直接販売には関与しません。
テレマーケティング担当者と予約設定担当者との間のもう1つの重要な違いは、予約担当設定担当者が資格のある見込み客と連携し、通話中に事前資格審査活動に直接携わる可能性があることです。これは、問題の製品やサービスに実際に興味を持っている見込み客に自分の時間と労力の大部分を費やすことを保証することによって、最終的に販売を終了する責任がある販売担当者を助けます。
アポイントセッターの一般職務
上記の定義はかなり簡単に思えるかもしれませんが、それでも疑問が残ります：予約スケジューラは何をしますか？
予定設定担当者の職務をよりよく理解するためには、予定設定担当者のポジションが、見込み客または見込み客との会社の全体的な関係にどのように適合するかを理解するのに役立ちます。個々の企業や業界は、それぞれのニーズに合わせてセールスファネルプロセスを調整および改良しますが、状況の違いによってまったく異なるアプローチが必要になる場合がありますが、一般的に、企業はリードを発見または獲得します。マーケティングを通じて連絡先やその他の情報）。
次にマーケティング部門は、すべての見込み客に関する情報とデータを照合し、そのデータを予定セッターに渡します。予定セッターは、見込み客にフォローアップし、彼または彼を排除する資格を得ようとします。アポイントセッターがセールスコール（またはそれと同等のもの）に対する資格のあるリードの同意を確保すると、リードはセールスチームに渡されます。予約設定者の電話の間に資格があるとみなされなかったリードは、さらに育成され発展するためにマーケティングに戻される可能性があります。最後に、リードが有料顧客になると、彼はアカウント管理とカスタマーサービスに渡されます。
この一連のイベントの中で、予定設定者は重要な役割を果たします。主な職務は、リストされた見込み客に電話をかけたり、資格を与えたり除外したりして、セールスコールの予約を確保することです。この重要な電話の間に、予定の設定者は、会社の製品やサービスに関して見込み客が抱えるかもしれない重要な質問に答えることができると期待されます。
アポイントセッターが仕事の機能を首尾よく実行するのを助けるために、会社は通常彼らにそれぞれの呼び出しのためのフレームワークとして使用する準備されたスクリプトを渡します。ただし、成功した予定設定担当者がこれらのスクリプトだけに頼ることはありません。その代わり、スクリプトをバックアップとサポートとして使用しながら、アラートを維持しながら、見込み客が提起した新しい質問や懸念に本物ではあるが専門的に対応するのに十分に関与しました。
予定設定担当者は、質問がある、または会社の製品についてもっと知りたいと思っている見込み客からの電話を受けることも期待できます。これは、ほとんどの場合、見込み客が印刷物で、またはクーポンや広告キャンペーンを通じてオンラインでマーケティング資料を受け取った場合に発生します。見込み顧客が電話での問い合わせを受けるのではなく、会社に電話をかけるという主導権を握っている場合、彼女の興味のレベルは通常、電話での約束にふさわしいほど高いと見なされます。
企業はまた、通常、予定の設定者が顧客関係管理アプリケーションと呼ばれるコンピュータプログラムに基本的なデータ入力を行うことを期待しています。これらのプログラムは、企業のセールスおよびマーケティング担当者が、顧客の満足度を向上させることを期待して、企業の購買プロセス全体にわたってリードを監視、追跡、連絡、および育成するのに役立ちます。設定されたアポイントに関する情報、およびセッターとリードとの会話中に発生した質問もここで取得できます。
予定の設定者になる方法
予定の設定は、一般的に会社のセールス機能の一部であり、ブランドを成長させるのに役立つ積極的な方法で会社を代表する能力を将来の代表が示す能力を証明するための役割を果たすエントリーレベルのポジションと見なされます。 。その結果、会社は、基本的な職務スキル - たとえば個人を雇用可能にするスキル - と営業担当者としての可能性の両方を考慮します。
アポイントセッターとしてのポジションを探すための基本的な要件には、高校の卒業証書またはそれと同等のもの、基本的なコンピュータプログラム（キーボード、マウスの使い方、データ入力など）との相性、そして優れた対人関係および電話スキルが含まれます。アポイントメントセッターの仕事の大部分は2つの重要な状況で行われるため、電話で見込み客と話しながらコンピュータの特定のデータを入力するので、雇用主は両方の状況における申請者の能力と自信を高く評価します。
予定設定者のポジションを確保する可能性を最大限にするには、次のヒントを参考にしてください。
- インタビューの前に会社を調べてください。予定設定者の役割、会社の主要な製品およびサービスライン、そして会社の歴史について少し理解してください。ここで本当に優れているためには、会社の主要な競争相手が誰であるかを知ってください。
- あなたのインタビューの日に、プロの服装をして早く着きましょう。あなたが出会うすべての人と自然にいることができるのと同じくらい友好的で、外向的であること。あなたは実際のインタビューの前後に評価されるでしょうから、あなたの態度と特に他の人との相互作用において正確かつ意図的であるようにしてください。
- インタビューの後、個人的な礼状をフォローアップします。可能であれば、LinkedInで出会った個人とつながりましょう。インタビューであなたが議論したことについての興味深い新しい記事を見つけて、それをあなたの礼状と一緒に電子メールで送ってください。
スケジューラはどのくらい時間を稼ぎますか？
米国での予定の設定者の平均給与は、年間18,000ドルから33,000ドルの範囲です。平均給与は約21,000ドルです。年間給与とは対照的に、アポイントセッターに1時間ごとに報酬を支払う会社の場合、新しいアポイントセッターの平均時給は、1時間あたり11ドルから13ドルです。
予約設定担当者は、自社の製品やサービスを販売している会社や、多くの顧客に予約設定サービスを提供するために契約しているアウトソーシング会社に直接仕事をすることができます。
パフォーマンスを向上させるためのヒント
ほとんどの予約設定担当者は、セールスポジションへの道を進む際の足がかりとしてポジションを探します。その最終的な地位を獲得する可能性を最大限にするには、可能な限り最善の仕事をするようにしたいと思います。
そのためには、まず最初に、会社の言葉の本質を保ちながら、自分の個性や会話のパターンに合わせてスクリプトを改良する必要がありますが、スクリプトをパーソナライズする前に必ず許可を得てください。一部の企業は、単語ごとの配達を主張するかもしれません。この文脈で最高のスクリプトは常にリラックスして本物のように聞こえますし、投票やリハーサルをすることはありません。
特に指示がない限り、自分に自然な語彙と構造を使用してスクリプトを配信してください。これは、見込み客との会話がうまく行き、見込み客のニーズや質問に「流れに沿って」歩き続けられるような心の中にあなたを保ち続けるための最良の方法です。逐語的な朗読は強制的に聞こえるかもしれず、あなたが見込み客との瞬間にとどまることをより困難にすることができます。
あなたが代表する製品やサービスにあなたが興奮しているように思わせるために熱心な声の調子を完成することに取り組んでください。声の屈折の変化、音色、音量、およびストレスの変化はあなたの声を聞くのをより面白くし、ハングアップを妨げます。
あなたの見通しを注意深く聞いてください。リードの声、トーン、スピード、ピッチ、およびその他の非言語的な合図に注意を払ってください。これは、このリードを評価するか、リードをマーケティングに戻すかを判断するのに役立ちます。
答えが「いいえ」であるか「今すぐでない」であるかにかかわらず、リードの決定も尊重し、それに応じて対応してください。同時に、抵抗やプッシュバックの表現にどう反応するかを知ることも重要です。最も一般的な異議に備えて答えを用意してください。リーダーが話すのに適していないと言う場合は、より都合の良い時間に通話をスケジュールするよう依頼してください。
見込み客があなたを平らに見送った場合は、見込み客の論理的根拠について丁寧に問い合わせるのが賢明です。全体として、この情報はいつ、どのようにピッチを変えるべきかを知るのに役立ちます。
