流通チャネルは、企業が自社の製品やサービスを販売するために使用する場所と配信方法です。企業は自分の商品を顧客に届けるためにいくつかの方法があるので、彼らは時々彼らが販売するにつれて衝突に遭遇する。流通方法を選択する前に、発生する可能性のある競合を検討して、特定の販売戦略に資金を投入する前にこれらのチャネルを回避できるようにします。
仲介人との競争
製造業者またはマーケティング担当者がそのWebサイトで製品を販売することにした場合、卸売業者、小売業者、販売業者、テレマーケティング業者、社外の営業担当者、およびその製品を販売しているその他の仲介業者との間に矛盾が生じます。消費者が製造元のWebサイトで買い物をするのがはるかに簡単な場合があるため、小売業者は自社の努力に見合うだけの商品を販売することができません。
テリトリー衝突
製造業者または販売業者がその仲介者に地理的に互いに競合することを許可する場合、それはチャネル競合を引き起こす。たとえば、ゴルフクラブのメーカーがアトランタの単一のゴルフショップやスポーツ用品チェーンを独占的な領域にして、他のアトランタの小売業者がその会社のクラブを売ることを許可することはできません。ゴルフクラブ会社が小売業者に国内のゴルフ雑誌への広告掲載またはクラブのオンライン販売も許可している場合、その広告主はアトランタの小売業者と競合します。
価格の競合
いくつかの流通経路は他のものよりも使用するのがより高価です。より高価なチャネルでも、売上が十分に増加すれば、利益を生み出すことができます。しかしながら、異なるチャネルが売り手に彼らの価格を上げることを要求するか、または他の売り手に彼らの価格を下げることを許可するとき、これは仲介者間の衝突を引き起こす可能性があります。より高い価格で売らなければならない人々は、より低い価格で売ることができる人々と競争することができないかもしれません。さらに、一部の製造業者は、異なる仲介業者に対して異なる価格で販売しています。より多く購入する人は製造業者からより低い卸売価格を得ます。これにより、小規模の販売者と大量の製品を販売する販売者との間で価格の競合が発生します。
ブランドの混乱
異なるチャンネルを使用すると、ブランドが混乱する可能性もあります。例えば、シャンプーのメーカーはサロンへの商品の販売を制限することで会社が高級なブランドイメージを維持するかもしれません。セールス担当者と卸売業者は、この戦略に基づいてサロンに製品を代表することに同意するかもしれません。シャンプーメーカーがWal-MartとTargetで製品の販売を開始すると、ブランドを混乱させ劣化させ、製品の品質と価値について2つの異なるメッセージを送信して競合を引き起こします。
すべての衝突が有害であるわけではありません
1つのチャネルだけを使用して商品やサービスを配布しているのであれば、あなたから購入する可能性のあるすべての潜在的な顧客に到達することはおそらく不可能です。国際的なチャネルマーケティング戦略コンサルティング会社であるFrank Lynn&AssociatesのCarl Cullotta氏は、次のように述べています。これは何らかのチャンネルの衝突を招く可能性がありますが、全体として、カバレッジの向上はこれらの衝突によって引き起こされる問題よりも多くの利益をもたらします。
