売上がなければ、企業は死にます。この真実が真実でないため、企業や営業担当者は売上を確保するために懸命に努力する必要があります。残念なことに、販売を促進すること、または販売量を増やすために経営陣からの圧力がかかることで、販売員は短期間の数字を増やすために非倫理的な販売手法を使用することになります。倫理的な販売手法は顧客との永続的で有益な関係を生み出しますが、非倫理的な販売手法はそれらの関係や長期的な利益にダメージを与えます。
非倫理的テクニック - 過剰な細字
一部の企業は、保証の制限、パフォーマンスの保証、および細かい活字への信頼を損なう可能性のあるその他の情報を埋めています。問題が発生して、製品の返金、修理、または変更を希望する場合にのみ、顧客はこの情報を発見します。会社は、顧客の要求がカバーされていない、不可能である、または対応するために過剰な料金が必要であることを顧客に知らせます。この意図的な難読化は、より誠実なアプローチでは見逃してしまう短期的な売上高につながる可能性がありますが、長期的には会社の評判を大きく損なうことになります。
非倫理的手法 - 餌とスイッチ
古典的な非倫理的手法である餌とスイッチは、顧客に1つのことを約束し、店頭または配達時に異なるものを提供します。たとえば、食料品店では、ポーターハウスステーキを通常価格の半分で販売することを約束しています。ストアが広告されたブランドからポーターハウスを購入したことがない、またはすぐに利用できなくなった少数のストアしかないことを除いて、顧客はそのストアが「売り切れ」であることを発見するためだけに到着します。代わりに、顧客が代わりに購入することを望んでいるより高価なブランドを持っています。
非倫理的テクニック - 虚偽表示
虚偽表示は多くの形態をとります。営業担当者は、販売を確保するための製品の機能を誤って表現する可能性があります。営業担当者は、製品の実際のコストを誤って表示したり、あたかもそれが定期的なコストであるかのようにプロモーション価格を提示したりする可能性があります。虚偽表示はまた、企業がアップグレードを開始する可能性があるよりも早く顧客が製品のアップグレードを期待できるふりをするという形をとります。
倫理的テクニック - 透明な価格
倫理的な販売員は、製品またはサービスの実際の費用を隠そうとしません。彼女が販売促進価格を提供する場合、顧客は価格が後でどのくらい上昇するのかを知る必要があります。製品がビジネス上の要求と同様に機能するならば、透明な価格設定は販売に損害を与えるべきではありません。
倫理的テクニック - 事実比較
尋ねられたとき、販売員は彼の会社の製品と競合他社の製品の実際の比較をするべきです。新しい顧客を確保するためには、新しい製品が古い製品よりも優れていることを確信させる必要があります。倫理的な販売には、競合他社製品に対する露骨または過度の批判は必要ありません。
倫理的テクニック - 誠実さ
倫理的な販売技術はすべて、製品の機能、アップグレードのスケジュール、カスタマーサービスのパラメータなど、基本的な誠実さに由来します。責任を第三者に譲渡するのではなく、間違いや問題に対する責任を負うことで、販売員および会社に対するお客様の信念を強固にすることができます。高圧テクニックは、良い顧客関係を犠牲にして短期間の売上を生み出すことが多いため、誠実な営業担当者は高圧テクニックを避けます。
