交渉における準備の役割は過小評価されています。あなたは準備されずに初めてスカイダイビングすることはないでしょう。交渉はほぼ同じであり、不適切な準備はあなたに数千ドルの費用がかかる可能性があります。準備ができているということは、相手の立場を調査するために時間を割くこと、そしてあなたの限界を理解して相手の立場を推定することを意味します。あなたがすべてを知ることは期待されていないことに留意してください。交渉があなたの準備を手助けし始める前に、自由な質問をしてください。
バトナ
交渉の準備をするときは、BATNAとも呼ばれるあなたの「交渉による合意に代わる最良の方法」を特定できるはずです。あなたのBATNAは、あなたがどのくらい遠くまであなたが同意するか、そしてあなたが相手と一緒に歩けるようにするためにどれだけ喜んでいるかのあなたの要点です。あなたの目標は、相手側にあなたのBATNAよりも優れたオファーを返してもらうことです。あなたの快適さのレベルが何であるかを準備して知ることによって、あなたは交渉の結果に満足していないテーブルから離れて歩くことはおそらくないでしょう。
背景の準備
紛争の背景を理解せずに交渉に入ると、あなたは盲目になる可能性があります。あなたが交渉に入ったら、あなたはあなたの足で素早く考える必要があるでしょう。関係者の人格、文化、法律、その他決定に影響を与える可能性のある事実など、背景情報を事前に検討している場合は、あなたの発言を裏付ける事実情報があるため、知識で推論できます。
問題を特定する
交渉が効果的であるためには、反対側から表面化する可能性のある問題を特定して、問題に対処する準備を整え、不審にならないようにすることが重要です。交渉の前にあなたの対戦相手の見解に関連する問題を特定することによって、あなたは交渉の中でそれらに対処するためのより良い準備をするでしょうし、手持ちの解決策さえ持っているかもしれません。
コモングラウンドを探す
交渉に入る前に、両当事者間の共通の根拠を確立してください。できる限り正確に、結果から欲しいものと望まないものを詳しく書き留めます。それから相手の視点と望み、そして彼が避けようとしていることを理解しよう。共通の基盤を見いだし、あなたの共有された利益に焦点を合わせることは、交渉を相互決議に形作りそして組み立てるために重要です。
